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¿Cuáles son las diferencias entre los almacenes de materiales de construcción que van mejor y los que van peor?

Distribución

Por cada 100 euros de ventas, los almacenes más rentables

generan 7,12 euros.

Mientras que los menos rentables pierden 0,39 euros

 ¿Cuáles son las diferencias entre los almacenes de materiales de construcción que van mejor y los que van peor?

Estudio realizado por Oriol Amat, catedrático de la UPF y decano de la UPF Barcelona School of Management. Acaba de publicar el libro “La botella medio llena”, editado por Profit Editorial.

Entrevista a Pedro Viñas, presidente de BigMat Iberia

“El principal objetivo de BigMat Iberia ha sido garantizar al máximo la seguridad sanitaria, tanto de los clientes como de los empleados de toda la organización”

La crisis del Covid 19 ha puesto a prueba los modelos de negocio y los canales de distribución de muchos sectores, y en especial también a los distribuidores de materiales de construcción. ¿Cómo ha afrontado el Grupo estos retos?

Desde un comienzo nos hemos puesto a disposición desde El Consejo, la presidencia y la dirección general, hasta el último de los departamentos de la central, a todos nuestros socios, a nuestros clientes y también a las autoridades locales. Hemos ido acoplando los recursos en permanente contacto con los socios, a cada situación que se ha ido produciendo desde la declaración del estado de alarma hasta la actual vuelta a la normalidad. El último esfuerzo ha sido dotar a todos los puntos de venta, tanto en España como en Portugal, de espacios protegidos frente al Covid 19, que han sido auditados y certificados por dos firmas de la solvencia: Quirón Prevención y de Applus.

Finalmente, esta medida se ha trasladado de los puntos de venta a todas las oficinas, almacenes y plataformas de BigMat de la Península. En resumen, destacaría que el principal objetivo de BigMat Iberia ha sido garantizar al máximo la seguridad sanitaria tanto de los clientes como de los empleados de toda la organización, al mismo tiempo que se procuraba ayudar y colaborar con nuestros clientes en momentos muy complicados donde los suministros escaseaban por la falta de suministro de los proveedores que estaban cerrados.

Entiendo que dentro de esta adaptación a la situación está el reciente lanzamiento del espacio de comercio electrónico en la web.

El proyecto que mencionas nos ha llevado años de reflexión estratégica, meses de trabajo previo, y un periodo de pruebas internas de más de tres meses, de modo que el estallido de la crisis no ha hecho más que acentuar la oportunidad de ponerlo en marcha. Obviamente, a los socios y a los clientes, que han sufrido los problemas de movilidad como cualquier otro ciudadano, les está produciendo un gran alivio para su vida y negocios disponer de la posibilidad de tener sus productos en un máximo de 4 horas en el punto de recogida que elijan, o entre 24 y 48 horas si desean recibirlo en su domicilio o en otro lugar.

Con esta iniciativa, BigMat Iberia aspira a ocupar el lugar que le corresponde en el mercado del comercio electrónico entre los líderes de la distribución y el bricolaje, haciendo real la venta “omnicanal”, y siempre pensando en que el socio disponga de todas las herramientas posibles para mejorar la relación con el cliente y su experiencia de compra.

La repercusión económica del Covid 19 está por ver y el grado de incertidumbre sobre su impacto en negocios y empresas es alto. ¿Qué estrategia va a seguir BigMat Iberia ahora?

Es cierto que la incertidumbre es alta, pero no podemos esperar que venga nadie a sacarnos las castañas del fuego. Lo que quiero decir es que la organización de BigMat Iberia está en pleno proceso de reactivación acelerada. Y, además, estamos relanzando todas las líneas estratégicas en las que trabajábamos antes de la pandemia. Seguimos negociando con otras centrales de compra y cooperativas, abriremos más BigMat City, y proyectos como YoReformo continuarán creciendo y es probable que haya franquiciados antes de que acabe este año.

Veo que BigMat va a apostar por el crecimiento orgánico. Lo digo porque hace meses que se rumorea que el Grupo ha estado dispuesto a comprar Bricodepôt al grupo británico Kingfisher, que anunció que se iba de España pero ahora ha rectificado y dice que se queda.

BigMat Iberia es la primera central de compras de material de construcción y bricolaje de la Península, y el segundo operador en importancia por número de centros en este país, en el mercado de la distribución y el bricolaje. Por eso es normal que se acerquen empresas de todo tipo para colaborar, integrarse en el Grupo o, directamente, nos ofrecen que les compremos.  

No nos cansamos de repetir que BigMat Iberia es un agente activo en la concentración y profesionalización del sector. Somos un Grupo profesional y eficiente que aspira a ser más grande y mejor. Por esto, no renunciamos a estudiar ninguna operación, pero siendo fieles a seguir nuestro propio camino, de vanguardia y pionero en muchos campos. En este sentido, Bricodepôt pasó fugazmente por nuestra mesa como lo han hecho otros muchos operadores y proyectos.

No quiero acabar esta conversación sin preguntarle por la fórmula del pago centralizado que anunció BigMat en el último BigMat Day. ¿Cómo se está desarrollando?

Supongo que te refieres al acuerdo con DZ Bank para ofrecer a los socios un sistema que permitirá al grupo mejorar las condiciones de pago de factura y contar con un procedimiento de pago inmediato y garantizado al proveedor, con cobertura del 100% de las operaciones. Está gozando de muy buena aceptación entre los socios cuya solvencia y buen perfil de riesgo financiero les permite utilizarlo, que no son pocos. Esperamos poder ofrecer en breve datos sobre el grado de utilización de este nuevo servicio complementario para el socio.

Si me lo permites, no me gustaría finalizar la entrevista sin antes mencionar que nosotros confiamos que la pandemia no será eterna, pero mientras duré y en la medida de nuestras posibilidades, estaremos al lado de todos nuestros clientes, especialmente de los profesionales que tienen que seguir dando servicio a los agentes, entidades y profesionales de primera línea. 

Más de 150 socios de Grup Gamma ya ofrecen el servicio de e-commerce

Distribución

Hace apenas dos meses, Grup Gamma lanzaba su nuevo servicio de e-commerce que significaba la mejora del e-commerce que la Central ya lanzó hace ni más ni menos que 15 años, y que convirtió a Grup Gamma en la primera central de compras en poner a disposición de sus asociados esta herramienta de venta on-line.

El éxito de este nuevo servicio de Grup Gamma se explica porque su operativa y estrategia está pensada para ayudar al asociado a obtener el máximo rendimiento de su negocio. En este sentido, este nuevo e-commerce, que además es gratuito, da al asociado la posibilidad de tener su propia página web donde realizar sus ventas de las cuales se queda el 100% del margen de la operación. Además, puede centrar sus esfuerzos en unas ventas que repercuten directamente en la rentabilidad de su punto de venta, reforzando así su presencia en el mercado.

Este sistema aporta libertad al socio para diseñar tanto su estrategia de precios como la elección de la gama de productos, y es Grup Gamma quién le ofrece todo el asesoramiento y las facilidades necesarias para sacarle el máximo partido. Este nuevo e-commerce incorpora novedades en diseño y funcionalidad, con una mayor personalización, y viene acompañado de todo el soporte que el asociado pueda necesitar como el diseño de banners, el lanzamiento de ofertas semanales, las publicaciones en redes sociales, posts en blogs, etc.

Este e-commerce se ofrece sin coste y sin mantenimiento alguno para el asociado, y se trata de una plataforma que incluye la web del asociado y que le permite no solo estar donde el cliente necesita, sino mostrar su capacidad de adaptación a las nuevas circunstancias que, además, muestra una imagen actual y moderna del asociado.

Una plataforma que pone a disposición del cliente un stock de más de 15.000 referencias, y permite mejorar los datos de ventas y aprovechar la confianza generada hacia el cliente ofreciéndole la posibilidad de seguir disfrutando de los mejores productos para la reforma de su hogar sin moverse de su casa.

Un e-commerce que se ha diseñado para mantener un estado de innovación constante y, desde la Central ya están trabajando en mejorar todo el ecosistema de webs corporativas para adaptarse todavía más a las nuevas necesidades tanto de sus asociados como de sus clientes, con la mirada puesta en ayudar al asociado a crear y encontrar su propio espacio en el mercado on-line.

Entrevista a Sergi Alzuria, director comercial y marketing de ITW Construction Iberia

“Algunas constructoras ya nos están comentando que han cerrado obras a partir de septiembre por lo que, de no sufrir rebrotes, creo que tendremos más actividad de lo que pensábamos hace pocos días”

 Después de 17 años en el sector del clima y la refrigeración en empresas como el grupo catalán Eurofred y el israelita Elco Holdings, este barcelonés de tercera generación, como a él le gusta definirse, decidió dar un cambio a su vida profesional y dejó el sector de la climatización y la refrigeración para aprender más de todo lo referente a las instalaciones y poder desarrollarse profesionalmente.

En diciembre del año 2006 se incorpora a ITW y en enero del 2013 se hizo cargo de la dirección de la unidad comercial de la división de construcción para la península ibérica y tres países de áfrica. Más adelante, en el 2019, asume también la dirección de la división DIY para España y Portugal.

¿Quién es ITW a nivel mundial?

ITW es una multinacional americana con más de 100 años de historia, fabricante de productos para diversos mercados como construcción, automoción, químicos, equipos de ensayo y medición, etc. Específicamente, diseña y produce una gama de productos de alta tecnología para clientes de todo el mundo. ITW tiene 850 unidades de negocio organizadas en 95 Divisiones, y con presencia en 55 países que emplean a unas 45.000 personas en todo el mundo. El grupo generó unas ventas totales aproximadas de 14,1 mil millones de dólares en el año 2019, y por lo que respecta a la división de construcción, un mercado que se enfoca principalmente en herramientas y clavado, la facturación alcanzó 1,6 mil millones de dólares.

¿Y en España?

En España esta presente desde el año 1976 con 9 empresas y 12 unidades de producción, con un equipo humano de más de 1.100 personas y una facturación que supera los 500 millones de euros. Las principales actividades en nuestro país son automoción, químicos, productos especiales y construcción.

¿Qué balance haría de estos 4 meses que ya llevamos desde la aparición de LA COVID 19?

Evidentemente no puedo decir que sea positivo ya que mucha gente ha sufrido y sigue sufriendo, pero es una situación que la veo como una oportunidad. Creo que nos ha hecho cambiar y crecer y, en este sentido, me quedo con lo positivo.

El primer mes fue especialmente duro.

Sobre todo, los dos primeros meses. El mes de marzo acabó muy mal y tuvimos que cerrar la unidad de producción de Burgos por causa del virus, pero por suerte no tuvimos casos graves y en la unidad comercial no hemos sufrido ningún caso. Sólo cerramos totalmente 2 de las 15 unidades de producción de la división en Europa y ninguno de los cierres superó el mes de duración.  En abril el mercado frenó en seco y recuerdo que en 15 días habíamos facturado menos de 10.000 euros, y estábamos realmente preocupados y con muchas incertidumbres. Pero durante la segunda quincena recuperamos la actividad y con la llegada del mes de mayo cambió la situación. En un día facturamos el 25% de todo el mes de abril y terminamos el mes con cifras que recuerdan las del 2019. Junio ya mostró más estabilidad y hasta podemos pensar con crecimientos en este mes de julio.

 ¿Cómo analiza el comportamiento que ha tenido el sector de la distribución de materiales de construcción en esta situación?

En general diría que de forma esperada. Es cierto que se han visto claros recortes en los niveles de stock, y que en algunos casos se ha priorizado la visión financiera por encima de la comercial, pero en general la reacción de la distribución se ha comportado como cabía esperar. Es cierto que durante las primeras semanas se vio un exceso de prudencia y algún intento de “aprovechar” la situación, especialmente con lo que se refiere a los pagos, pero al final ha sido anecdótico, si bien es cierto que muchos clientes modificaron sus métodos de pago “por si acaso”, y nosotros tomamos la medida de no aceptar métodos físicos, solo métodos digitales. Según nuestros datos, durante el mes de abril la caída de los almacenes rondó el 50% de media, mientras que los fabricantes teníamos caídas de entre un 20% y 30% más que la distribución. La reducción de los stocks fue determinante y por lo que vemos, no se ha recuperado el nivel anterior a la crisis del coronavirus.

Como directivo de una empresa multinacional y conocedor del mercado europeo, cuál ha sido el comportamiento del sector en países como Francia y Portugal.

Las primeras semanas después de la aparición de la COVID 19 participé en las reuniones telemáticas diarias de dirección de Europa Continental, por lo que todos los países podíamos ver el comportamiento de los demás, y la verdad es que fue muy sorprendente. Mientras en algunos países como Alemania o Bélgica teníamos crecimientos, otros estaban casi totalmente parados como Austria.

Portugal fue un caso interesante. Por un lado, no había un confinamiento tan duro como en España y eso se notó mucho en las ventas del canal DIY con crecimientos constantes. Por lo que respecta a Francia, el confinamiento fue menos duro que el español, pero el sector frenó en seco. El mercado DIY desapareció de un día para otro y el profesional se desplomó. Ambos canales han salido de forma muy distinta. Mientras el canal profesional remonta progresivamente, el DIY paso de golpe a una actividad imposible de gestionar.

 ¿Cómo prevé que se va a comportar el mercado de la reforma después del verano?

Hasta hace unos días, la mayoría de las empresas instaladoras, reformistas y constructoras con las que hablaba tenían serias dudas, ya que no tenían solicitudes de presupuestos para el tercer trimestre, pero ahora algunas ya nos están comentando que han cerrado obras a partir de septiembre por lo que, de no sufrir rebrotes, creo que tendremos más actividad de lo que pensábamos hace pocos días.  Es cierto que el turismo se ha resentido enormemente y, si no hay turistas, las reformas y las nuevas construcciones destinadas al turismo quedarán reducidas e incluso pospuestas. Pero también es cierto que hay muchas ganas dejar la casa en la que nos hemos encerrado durante tres meses, y creo que este verano se llenarán las playas y montañas.  Evidentemente el turismo internacional caerá, como seguramente tampoco muchos españoles querrán salir del país. En buena medida, los resultados de la campaña de verano en el sector del turismo marcarán nuestro fin de año en el sector de la construcción, especialmente en la reforma.

¿Qué novedades de producto han lanzando recientemente al mercado?

La primera semana de confinamiento lanzamos al mercado nuestra marca australiana STOCKade de grapadoras autónomas a gas de grampiñones, que en España está destinada al sector agrícola, ganadero y forestal, mientras que en Portugal tiene una importante aplicación en la obra civil. También durante el confinamiento lanzamos a nivel mundial nuestra nueva versión del programa de cálculo de fijaciones i-Expert, mucho más versátil y potente, haciéndolo uno de los mejores del mercado.

Para el tercer trimestre tenemos previsto más lanzamientos, como la nueva gama de herramientas electro portátiles con plataforma de batería de 18V, y la ampliación de la gama Colortech en formatos de caja y mini bidón de taco y tornillo, o la nueva gama de fijaciones INOX A4 de la gama FIX Z Xtrem.

 ¿Y en qué proyectos han centrado su estrategia digital?

Por lo que respecta al entorno digital, de todos los proyectos que tenemos ahora mismo en las redes sociales, el que más me ha ilusionado es el perfil en Instagram y hashtag #WithFemaleWorkers, con el que queremos mostrar nuestro compromiso con la mujer en nuestro sector. Este proyecto lo han llevado a cabo las dos unidades de ITW Construction en España, la industrial de Burgos y la comercial de Sant Boi, y ha supuesto la primera colaboración desarrollada entre ambas.

Finalmente, también hemos creado un programa de formaciones webinar o cursos on-line, dirigidos tanto a distribuidores como a usuarios y aplicadores, y que estará totalmente operativo después del verano, con formaciones para instaladores de placa y electricistas, y para toda la gama de aislamiento o el software de cálculo de fijaciones, entre otras.

Entrevista a Sebastián Molinero, secretario general de ANDIMAC

“Aquí la distribución tiene grandes oportunidades, aunque es muy posible que debamos cambiar modos de entender el negocio”

¿Qué balance hace de estos 4 meses que ya llevamos desde la aparición de LA COVID 19?

Hay que reconocer que vivimos un proceso en constante evolución y sometido a una gran incertidumbre, tanto a corto como a medio plazo, y ambos factores representan un gran riesgo al que no debemos dar la espalda, sino todo lo contrario. Sí que hay que decir, que el mercado ha respondido durante mayo y junio mejor de lo esperado, e incluso en determinados segmentos de actividad mucho mejor.

     Nosotros, en ANDIMAC, iniciamos a mediados de abril una serie de webinars en los que tratábamos de buscar rayos de luz en mitad del cierre absoluto de la actividad. Comentábamos que el uso intensivo de las viviendas podía ser un percutor de demanda a corto plazo, unido a lo atípico de un verano de movilidad puramente nacional. Estos factores, cuya explicación podría ampliarse, junto con la demanda natural embalsada durante cerca de dos meses de promedio, sin duda han ayudado. Pero durante el verano se irá relajando.

     Por lo que respecta a la demanda final, esta ha respondido mejor de lo esperado, porque en cierto modo vivimos un espejismo. El shock económico afortunadamente se ha amortiguado con políticas fiscales y, en esencia, de deuda, para poder mantener empresas y empleo. Afortunadamente han funcionado porque no tenemos un sistema financiero como en el 2008, y se trata de una crisis tan exógena como global. Aun así, debemos ser conscientes de lo que implicará esta política expansiva a partir del 2021. Sin ellas, la economía se hubiera colapsado y no quiero ni pensar lo que esto hubiera significado. Hay que resaltar que estas políticas han sido generalizadas en todos los países, y también en aquellos que tienen sus cuentas saneadas. Estas políticas expansivas sostienen las empresas y el empleo, pero está por ver cómo evolucionará la pandemia en los próximos meses, y qué sucederá a partir del 30 de septiembre en materia de los ERTE, especialmente en los sectores de hostelería y turismo.

¿Qué datos tiene sobe la incidencia que ha tenido en el sector de la distribución de materiales de construcción?

Has el momento nuestro sector es de los menos afectados. También es cierto que el sector de la construcción es un sector con una gran inercia: cuesta que se pare, pero luego también cuesta que arranque. Por eso existe un enorme miedo a lo que suceda durante el último trimestre y siguientes.

     También somos un sector muy afectado por la enorme crisis del periodo 2008-2012, y su huella es posible que nunca desaparezca de nuestra psicología, y esto también es un factor que condiciona las respuestas a entornos adversos.

     Con datos en la mano, la distribución durante el primer semestre ha caído en torno a un 15%, si bien es cierto que hay grandes diferencias entre modelos de negocio; incluso entre localización. En todo caso, lo más relevante es que existe un consenso generalizado respecto a que esta crisis va a necesitar más ladrillo. Pero en un sentido muy diferente al tradicional; hablamos de rehabilitación edificatoria a gran escala y gran esfuerzo para su financiación. Y aquí la distribución tiene grandes oportunidades, aunque es muy posible que debamos cambiar modos de entender el negocio.

¿A qué modos de entender el negocio se refiere?

Cuando se incide en fomentar la rehabilitación, realmente se hace referencia no sólo a actualizar el parque edificado porque, aunque es cierto que este es el objetivo final, por el camino van a generarse también diferentes cambios. Se habla por ejemplo de reciclaje de residuos, de economía circular, de generar proyectos adaptados a rendimientos técnicos más ambiciosos, de tránsitos internos de mercancías en entornos urbanos cada vez más exigentes en este sentido, de productividad y de método en la prospección de mercado potencial, de construcción de “clusters” de mercado con proveedores, etc.; y detrás de todo ello es posible que surja, desconozco a qué velocidad, un modelo de negocio en torno a la rehabilitación que se va a generar en un entorno 100% digital.

El valor del distribuidor es posible que se traslade de su modelo tradicional de compra/venta/suministro, que seguirá siendo la base de su negocio, a un modelo de servicios que responda a estas necesidades.

    Son modelos muy interesantes de transformación de la actividad comercial, como por ejemplo lo hemos visto en el sector bancario, donde hoy vende los mismos productos que hace 20 años, pero su forma de comercializar, de estudiar el cliente, y la operación y la construcción de relación y vinculación con él es totalmente diferente. 

¿Cómo prevé que se va a comportar el mercado de la reforma después del verano?

Esta es una de las grandes incógnitas. Estoy convencido que el cuidado de la vivienda ha escalado peldaños en la mente del consumidor. No era difícil, ya que estaba en posición muy baja. Y este sigue siendo para mí el problema del sector, entendiendo por tal la suma de intereses entre la industria y la distribución. Hace bastantes años decíamos que, si el sector fuera capaz de trabajar de forma común para elevar el valor percibido que tenemos ante la demanda final, incrementar un 1% el gasto de los hogares en materiales implicaría generar más de 5.000 millones de euros. Ahora, años después y con el crecimiento anual de los ingresos de los hogares, este 1% ya superaría los 6.000 millones de euros.

     Lo peor de todo es que técnicamente, y hasta el 2019, el sector sigue perdiendo cuota de mercado (el gasto de los hogares en partidas ligadas a mantenimiento, reparación y reforma cae ligeramente ya que crece menos que el crecimiento de la renta de los hogares), pero como cada vez hay más hogares con necesidad de hacer mejoras, el cómputo global crece. Y esto es peligroso, porque es un argumento contraintuitivo y, por tanto, ni se ve ni parece evidente. Pero es así como lo mostramos en diferentes informes. Y no son datos que nos sacamos de la manga para arrimar la ascua a nuestra sardina, sino que nos basamos en fuentes oficiales.

     Es muy posible que este 2020 todo haya cambiado por motivos que he apuntado anteriormente. Lo importante ahora sería que fuéramos capaces de aprovechar esta estela. Pero no somos un sector integrado como otros, como por ejemplo la automoción. Nosotros carecemos de un producto final como tal y, además, con muchas vertientes de negocio, y todo ello lo hace muy difícil. Pero, aunque difícil, también creo que pueden hacerse cosas importantes.

 Las compañías aseguradoras ya han anunciado la bajada de los riesgos. Cómo contempla ANDIMAC esta decisión.

Son empresas privadas y no seré yo quien diga, desde el exterior y sin su conocimiento de causa, lo que deben o no deben hacer. Ante las dudas existentes es normal ser conservadores. El problema va mucho más allá del sector. De hecho, estas políticas no son como en 2008, cerradas a construcción, sino bastante generalizadas en todos los sectores. No es un problema de sector sino de país. Las empresas de aseguramiento de crédito son precisamente empresas, y deben velar por sus resultados.

     Si existiera un régimen sancionador que permitiera sancionar los incumplimientos de la Ley de Morosidad, los plazos medio de pago se acortarían de forma muy notable. Las aseguradoras pasarían de estar asegurando operaciones a más de 200 días, a plazos infinitamente menores, desde luego por encima del tope que marca le Ley, pero tendiente a él. Si el riesgo vivo de una aseguradora está en 140 días, sus decisiones de restricción de crédito cuando vienen curvas serán muchísimo más drásticas que si se sitúa en 70 días. Y esto afecta también al buen funcionamiento de la economía, porque son operadores sistémicos.

Ante el plan de rehabilitación de 2.000 millones anunciado por el Gobierno, Andimac ha pedido unificar criterios para la concesión de las ayudas de este nuevo plan. ¿A qué criterios se refiere?

Las competencias en vivienda están derivadas a las CCAA. Es lógico en materia de urbanismo, patrimonio, etc., pero hay ciertas actividades en la construcción como es la rehabilitación y, aún más, la reforma interior, que requiere modelos diferentes.

     Para empezar, los recursos no provienen de un inversor sino de los hogares. Por tanto, hablamos en último extremo de consumo. Y los modelos deben adaptarse a esta lógica de la demanda. Si hablamos de rehabilitación edificatoria y reforma, hablamos de valores como ahorro energético, confort térmico, salubridad, accesibilidad, confort acústico, etc., y estos son los mismos en cualquier lugar y unas mismas circunstancias (zona climática, ruido exterior, etc.). Un mercado de consumo requiere modelos lo más uniformes posibles, fáciles de comunicar, fáciles de entender, sencillos de ejecutar y que puedan comunicarse de forma eficiente y, a mayor escala, mayor retorno. A esto me refiero. En mi opinión el modelo que se desarrolle debe responder a estos patrones, con independencia de que se gestione a nivel de CCAA, y que los procedimientos sean los mismos de forma que permita llegar del modo más eficaz posible al consumidor final.

Andimac estima que la falta de confianza y mala reputación que tiene la sociedad en el sector de la reforma provocan unas pérdidas de 5.400 millones de euros. ¿A qué achaca esta situación adversa?

No lo estimamos, son datos que surgen de informes que valoran estos aspectos. Le pondré un ejemplo: si tengo ganas de ir a cenar fuera con mi pareja, pero vivo en un contexto en el que estoy habituado a escuchar que la restauración está llena de cocineros que no saben aliñar una ensalada, o escucho a menudo casos de amigos que cuando fueron a cenar acabaron con indigestión, me plantearé ir a cenar fuera únicamente cuando no tenga comida en la nevera y no tenga más remedio. Si el mundo de la hostelería y los hoteles tuvieran el lastre que tiene el de la reforma, no seríamos una potencia mundial en turismo, por más sol y playas y montañas que tengamos. Eso es lo que provoca la mala reputación para nuestras empresas. Y esto también nos resta un posicionamiento enorme frente a otros formatos comerciales cuya cultura de origen es 100% orientada al consumo.

     Precisamente acabamos de publicar un estudio completo sobre las debilidades que tenemos a la hora de sacar el máximo rendimiento al mercado de la reforma. Lo más importante de todo esto es que no se trata de un problema de cada compañía que pueda resolver individualmente, sino que se trata de un problema que afecta por igual a todos y que es cosa de todos tratar de solucionarlo. Con toda seguridad tanto en el plano de la industria, como de la distribución y los profesionales, hay empresas a las que les va muy bien, y pueden tener incentivo a pensar que hacer cosas corporativas para mejorar sus condiciones de mercado beneficiará más a otros. Y esto es erróneo: todos los operadores del sector tenemos el mismo peso, y si unos corren más, con menos peso correrían todavía más que los demás.

¿Cree que esta situación ha acelerado los procesos de digitalización?

Sin duda. En todos los sectores y especialmente en el nuestro, y lógicamente en el caso de la compra ligada a razones de necesidad como las reparaciones, el mantenimiento, etc. Y especialmente y a largo plazo, en la relación que se deberá ir construyendo con el profesional.

     Para mí, el balance es cómo se prepara un sector formado por empresas muy pequeñas para retos que requieren, además de tamaño, una organización y visión corporativa enorme. Y no sólo la parte de digitalización asociada a “catálogo”, sino a lo que verdaderamente está detrás, que es la gestión de los datos para adaptar el negocio al entorno y a cada cliente. Y para ello hace falta, sobre todo, tener acceso a grandes flujos de información. Esto sólo se pueden tener si eres un vertical global o creas un canal de información agregado que permita individualmente contrastar los datos propios con los del mercado. Suena a ciencia ficción, pero en el año 2005 nos cuentan lo que es habitual en 2020, y no hablo de la pandemia, que también, y simplemente parecería algo de iluminados. Y el 5G a la puerta de la esquina.

Comercial Jocor inaugura un punto de venta moderno con un modelo muy vanguardista

Distribución

Comercial Jocor inaugura un punto de venta moderno con un modelo muy vanguardista

Comercial Jocor es una empresa gerundense que nace en la localidad de Palamós en agosto del año 2013, pero que ya gozaba de una experiencia de más de 50 años en la distribución de productos de fontanería y climatización. Jordi Rodríguez Cortell, gerente de la empresa, nos explica cómo durante estos años, Jocor ha ido evolucionando y ampliando su oferta con productos relacionados con la construcción, la ferretería y el baño.

Barro cocido de Cerámica Elías: pavimentos y revestimientos rústicos de fabricación artesanal

Proveedores

Una bonita foto para el recuerdo. Equipo de Cerámica Elias posando en el mes de julio del 2020, en las instalaciones que la empresa tiene en la localidad barcelonesa de El Bruc.

CERAMICA ELIAS es una empresa fundada en el año 1873 y cuenta con una gran tradición en el desarrollo y producción de tierra cocida artesanal. Sus pavimentos y revestimientos artesanales en diferentes formatos y colores, continúan manteniendo su aspecto rústico y tradicional. Cerámica Elías también fabrica formatos y piezas especiales para acomodarse a cualquier necesidad particular.

Precisamente y gracias a este esfuerzo y a su capital humano, Cerámica Elias ha conseguido una gran flexibilidad y eficiencia productiva, pudiendo dar respuesta a las necesidades de sus clientes y a las exigencias de un mercado cada vez más profesional y competitivo.

¿Por qué no podemos permitirnos un rebrote?

Opinión

Ingrid Fornesa, nueva Directora General de BigMat Garro

Distribución

BigMat Garro comienza una nueva etapa con el nombramiento de Ingrid Fornesa Sala, actual responsable de desarrollo de nuevas áreas de negocio en Garro S.A., como la nueva Directora General de la compañía.

Ingrid Fornesa, que sustituye a Albert Milé, ocupará el cargo de CEO asumiendo la responsabilidad de las estrategias y operaciones de la empresa, con el principal objetivo de posicionar a BigMat Garro como el referente en el sector de la distribución de materiales de construcción.  

Con esta nueva etapa, la empresa consolida su apuesta para ofrecer un soporte técnico y una atención al cliente para alcanzar un servicio de máxima calidad. La incorporación de Ingrid Fornesa, miembro del Grupo Familiar Fornesa que adquirió en diciembre del año 2014 al distribuidor Garro, S.A., marcará un punto de inflexión y un importante valor añadido en la trayectoria de la empresa.

BigMat Garro cuenta con dos puntos de venta en las localidades barcelonesas de Sant Boi de Llobregat y Canovellas, y su volumen de facturación en el año 2018 alcanzó los 22 millones de euros.

BigMat lanza su nuevo espacio de comercio electrónico

Distribución

BigMat ha desarrollado un nuevo espacio de comercio electrónico que entró en funcionamiento el lunes día 22, donde los clientes pueden utilizar la herramienta e-commerce para comprar y efectuar sus pedidos, decidiendo si recogerlos en menos de cuatro horas en el punto de venta BigMat de su elección o, alternativamente, recibirlos en la dirección que indiquen en un plazo de entre 24 y 48 horas.

El lanzamiento de esta nueva plataforma por parte de BigMat se centra en dos objetivos muy claros: ocupar su espacio en el mercado on-line y, por otro y muy importante, captar y llevar tráfico a los puntos de venta físicos a través de la reserva on-line, el ROPO y, sobre todo, el “Click & Collect”.

Con este nuevo canal de venta, la Central de Compras y Servicios BigMat se posiciona en una clara estrategia de omnicanalidad, ya que podrá atender y dar servicio a sus clientes a través de todos sus canales de venta existentes en la actualidad.

El nuevo espacio contará con nuevos servicios y aplicaciones que ya están desarrollados, y que se irán incorporando a la web una vez testados para su constante evolución. Estos nuevos servicios y aplicaciones ayudarán a BigMat a procurar a sus clientes un servicio más completo y eficaz, trasladando flujos de clientes entre sus diferentes canales de asistencia y venta, logrando así una verdadera prestación de servicios Omnichannel.

La nueva web y la pasarela e-commerce han sido desarrolladas íntegramente por la consultora digital especialista en e-commerce e internet The BigTech Experience. Tras el lanzamiento, la consultora seguirá trabajando para BigMat soportando y desarrollando el nuevo espacio web.

¿Que pasará con el centro de Leroy Merlin de Girona?

Distribución

El Tribunal Superior de Justicia de Cataluña ha declarado “nula” la licencia comercial que la Generalidad de Catalunya concedió a la multinacional francesa Leroy Merlin para abrir el punto de venta inaugurado en junio del año pasado en la conocida zona de la Avellaneda, en la localidad de Girona. De este modo, el alto tribunal catalán ha dado la razón a la empresa alemana Bauhaus que el verano del año pasado denunció “múltiples anomalías e irregularidades” en la tramitación y ejecución del proyecto. La sentencia no es firme y las partes afectadas podrán presentar un recurso de casación ante el Tribunal Supremo.

Todo ello se remonta al año 2017 cuando la Generalitat otorgó a Leroy Merlin la licencia comercial para poder implantar un punto de venta en Girona. A cambio, la multinacional francesa tenía que hacerse cargo de la inversión de la mejora de la red viaria en una zona que enlaza tres vías con un alto volumen de tráfico, y donde se preveía que podrían producirse problemas de tráfico. El cumplimiento de estas condiciones quedó en manos del Ayuntamiento de Girona y fueron asumidas por Leroy Merlin. Así, la multinacional redactó y presentó un proyecto valorado en 632.275 euros, que fue aprobado por la alcaldía en agosto del año 2018. Finalmente, Leroy Merlin abrió sus puertas el 13 de junio.

Evidentemente se trata de aspectos legales que inciden en temas de urbanismo y será el Tribunal Supremo quién tendrá que pronunciarse al respecto, pero lo destacable es analizar como de largos son los tentáculos de las grandes superficies hasta el punto de conseguir que un organismo oficial, en este caso el ayuntamiento de Girona, deje en manos de una empresa privada la responsabilidad sobre una obra pública.

Oriol Amat analiza las claves de las empresas que crecen en entornos complejos

Opinión

Ponente en la 5ª Jornada L’informatiu, hemos querido recuperar esta interesante intervención donde el decano de la UPF Barcelona School of Management y catedrático de la UPF analiza el por qué hay empresas que van bien, y por qué hay otras que no. 

¿Saben que las empresas duran de media en España 9 meses? 
Oriol Amat explica cómo lo hacen las empresas que duran años y que son sostenibles y que, además, tienen beneficios en entornos complejos. Ahora nos encontramos más que nunca en un entorno complejo, y es necesario estar muy alerta a todas las indicaciones.

BigMat Materials Camps cumple 55 años

Distribución

Era el año 1965 cuando Joan Camps abrió un almacén de materiales de construcción en la localidad barcelonesa de Tordera. Hoy, 55 años después, sus tres hijos Marta, Anna, y Joaquim que representan la segunda generación ya se encuentran al frente del negocio.

BigMat Materials Camps es un almacén de tamaño mediano, que siempre ha mantenido una actitud muy activa en su zona organizando periódicamente tanto talleres de formación para sus clientes de la mano de sus principales proveedores, como participando activamente en diferentes Ferias que organiza anualmente su municipio; además de convertirse también, en una ocasión, en mecenas de una propuesta muy interesante e innovadora que tuvo lugar en el Teatre Clavé de Tordera que fue combinar música y gastronomía en un mismo espectáculo, con la intención de llegar a un nuevo público y despertar el interés por la asistencia al teatro. Todo esto ha posicionado a este distribuidor como todo un referente en su área de influencia.

On-line, sí; pero no olvidemos “físicamente” al cliente

Opinión

¿Qué pasará con el comercio tradicional respecto al comercio electrónico cuando todo esto termine? 

No lo sé. Ahora, lo que tenemos que hacer es centrar nuestro discurso en nuestra realidad, y dependiendo de tu producto y, sobre todo de tu ubicación geográfica y tu tipo de cliente, centrar tus objetivos para captar y fidelizar a los clientes estableciendo una estrategia de omnicanalidad para poder integrar perfectamente en un mismo discurso tanto tu imagen on-line como off-line. Se trata, en definitiva, de combinar la cercanía, el asesoramiento y la experiencia de compra, con las ventajas de poder acceder al cliente también a través de Internet. Y, en este sentido, es definitivo que él pueda relacionarse contigo desde el canal en que se encuentre, y quizá incentivándole, por tu parte, con la visita física al almacén como estrategia de fidelización.

Quizá estoy equivocado, pero la fiebre inicial de la venta on-line después de la aparición en nuestras vidas del COVID 19 como la única vía posible para mantener el negocio, creo que va disminuyendo. Es solamente una percepción muy particular. Pero volviendo al inicio de este artículo, no sé qué pasará cuando todo esto termine, pero yo les puedo asegurar que, en mi caso, tengo unas ganas locas de ir de tiendas. Veremos si revierte este repunte de la compra on-line en beneficio del comercio de proximidad, pero esta situación también puede ser una oportunidad para repensar al cliente del almacén de materiales de construcción, tanto particular como profesional, para ofrecerles nuevos modelos de venta, pero sin perder el foco del contacto físico con él. Este es nuestro gran activo; simplemente tenemos que adaptarlo a las nuevas realidades del mercado.

Un ejemplo de las nuevas adaptaciones lo indica Antoni Palet, Presiente del Gremio de Constructores del Vallès (Barcelona) al señalar que, aunque el sector de la construcción es un sector muy conservador y poco amante de los cambios, en un futuro no muy lejano las colaboraciones entre las empresas constructoras y los almacenes tendrán cada día más importancia y será muy importante las conexión entre ellos a través de una tienda B2B.

El Grup Gamma lanza un e-commerce gratuito que el socio puede implantar en su página web

Distribución

Grup Gamma lanza un e-commerce gratuito y sin mantenimiento que el socio puede implantar en su página web

La Central que ya operaba con sus marcas propias de cerámica y artículos para el baño, ofrece ahora también el e-commerce en la venta de materiales de construcción y herramientas.

Cada socio tiene su web personalizada y enlazada con la del Grupo, y puede ofrecer todos los productos on-line en stock, con sus respectivos precios de venta.

Grup Gamma ha puesto a disposición de sus asociados un e-commerce para que todos los asociados del grupo puedan sacar de esta situación una nueva oportunidad. Así, la central ha lanzado un e-commerce con todo el producto en stock para que sean los mismos asociados los que puedan realizar esas ventas online a través de sus propias páginas web enlazadas con la del Grup Gamma. De esta forma, sin coste y sin mantenimiento alguno para el asociado, les permite no solo estar donde el cliente necesita, sino mostrar su capacidad de adaptación a las nuevas circunstancias que, además, muestra una imagen actual y moderna del asociado.

Este e-commerce, que ya se encuentra en pleno funcionamiento, se ha puesto en marcha en un tiempo récord y ha permitido poner a disposición del cliente un stock de más de 15.000 referencias. Además de mejorar los datos de venta, es una plataforma que permite aprovechar la confianza generada hacia el cliente ofreciéndole la posibilidad de seguir disfrutando de los mejores productos para la reforma de su hogar sin moverse de su casa. Es una más de las medidas de apoyo al grupo en estos momentos que estamos atravesando.

Pionero en la venta on-line en nuestro sector con sus marcas propias desde el año 2005, la Central se posiciona ahora también en la venta on-line de materiales de construcción para el cliente profesional.

Entrevista a Antoni Palet, Presidente del Gremio de la Construcción del Vallès

Antoni Palet
Presidente del Gremi de la Construcció del Vallès

El Gremio de la Construcción del Vallès es una asociación empresarial creada para representar y defender los intereses de las empresas de la construcción con ámbito de actuación de toda Catalunya. En la actualidad se llama Gremio de la Construcción del Vallès y está formado por 500 empresas asociadas siendo líder en todo el estado español en número de asociados. El Gremio es una patronal de constructores que aglutina las empresas del sector y actúa como representante de los mismos ante los interlocutores sociales y presta directa o indirectamente los servicios más avanzados para fomentar la competitividad.

“Las colaboraciones entre empresas constructoras y almacenes tendrán cada día más importancia”

¿Cree que el almacén esta totalmente integrado en la operativa de una obra?
Hoy en día el almacén no se integra en una obra, sino que forma parte de ella desde el presupuesto inicial y hasta el final de la obra. Hoy no se entendería la realización de un presupuesto sin antes consultar los precios de materiales al almacén, ya que durante el transcurso de una obra la entrega del material para cumplir el planning es indispensable, como también lo es un buen asesoramiento en el tipo de materiales a utilizar, y también toda la documentación necesaria referente a certificados y garantías al finalizar la obra. Por tanto, creo que el almacén es el mejor compañero de viaje en la realización de una obra.

Motivado por el COVID 19 parece que se ha puesto de moda la venta on-line; cómo analiza el futuro de venta on-line entre el almacén de materiales y la empresa constructora.
Aunque hoy en día el teléfono es lo más utilizado, es cierto que cada día la compra on-line está creciendo, pero ya sabemos que nuestro sector es muy conservador y poco amante de los cambios, pero poco a poco las nuevas tecnologías nos facilitan el trabajo y acabarán implantándose.

¿Cómo cree que serán los cambios en este sentido?
Considero que, en un futuro no muy lejano, serán muy importantes las asociaciones para conectar empresas a través de B2B. El presente de las obras nos esta enseñado que cada vez la mano de obra es más especializada y que no todo el mundo sirve. Por tanto, en este contexto tendremos una carencia de mano de obra a corto plazo y las colaboraciones entre las empresas constructoras y los almacenes tendrán cada día más importancia. Construir canales de comunicación y encuentros pensando en las nuevas tecnologías mediante móvil o tablet y con app dinámicas, será tarea de los gremios y de las asociaciones.

Ranking de los 108 principales almacenes distribuidores de Baleares

Distribución

Disfruta vendiendo con el Neuromarketing de Fernando Salinero

Opinión

Ponente en la 6ª Jornada L’informatiu celebrada el año pasado, hemos querido recuperar esta brillante intervención sobre la importancia de la venta ante el cliente, en un momento donde parece que todo lo domina el on-line.

¿A quién no le gusta captar la atención de sus oyentes y provocar interés con lo que dice?

No volverás a ver la comunicación ni la venta de la misma forma.

¡Disfruta de esta intervención!

On-line, sí; pero ¿cómo?

Opinión

Un medio de comunicación sectorial ha publicado hace unos días que el comercio electrónico en la construcción ha pasado durante estos días de emergencia sanitaria por el Covid-19 de ser una asignatura pendiente, a convertirse en la única vía para mantener el negocio. En mi opinión un poco exagerado.

Primero hay que poner en contexto a nuestro sector. La pregunta obligada es analizar si el almacén generalista de materiales de construcción es un tipo de negocio susceptible de poder aplicar la venta on-line atendiendo a su tamaño y a su tipo de cliente. Hay que tener en cuenta que el almacén generalista tiene dos tipos de cliente: el profesional y el particular, y que cada uno de ellos requiere de estrategias diferentes en cuanto a precios, servicios, etc., teniendo en cuenta, además, que en líneas generales el mayor volumen de la facturación de un almacén corresponde al cliente profesional. Y es, precisamente, en este tipo de clientes donde la venta on-line todavía no ha entrado con fuerza en ningún operador.

Partiendo de esta realidad hay que tener en cuenta, también, que una venta on-line potente y con garantías de éxito supone una inversión muy importante en recursos económicos, y también hacen falta unos conocimientos muy concretos de esta nueva herramienta tecnológica en cuanto a software, posicionamientos, estrategias, pricing etc.).

En este contexto, pues, una buena opción es la desarrollada por el Grup Gamma, pionero en la venta on-line en nuestro sector desde el año 2005, y recientemente también por el Grupo BigMat, que ofrecen un e-commerce para que todos los asociados del grupo puedan realizar ventas on-line a través de sus propias páginas web. Tengo que añadir que este e-commerce solo puede ser viable y con garantías de éxito si se desarrolla por una Central de Compras y Servicios con marca de canal, y que iniciativas como esta demuestran que no todos los grupos son iguales.

Creo que es muy importante también, señalar que en el fondo un almacén generalista de materiales de construcción es un negocio de proximidad y, como tal, tiene que apostar también por valores diferenciales como son la calidad de sus productos y, sobre todo, el trato con los clientes, que posiblemente conozcan de toda la vida y saben qué buscan.

Pero todo esto sin olvidar posicionarse con una buena estrategia omnicanal en su área de influencia. Sería absurdo por mi parte negar ahora que la venta on-line no tiene futuro, pero soy un firme defensor de los valores del comercio tradicional, y pienso que el almacén tiene el perfil clásico de una empresa con unas raíces muy profundas en su territorio y, por tanto, muy próximo a sus clientes. Pero, insisto, sin olvidar nunca una clara estrategia omnicanal y de posicionamiento en la red, que es el primer “lugar” donde el consumidor hace las primeras búsquedas para la toma de decisiones.

La importancia del concepto de proximidad del almacén de materiales de construcción

Opinión

Ranking de los 242 principales almacenes de materiales de construcción de España

Distribución

ORIOL AMAT - “Medidas económicas y empresariales en tiempo de coronavirus”

Opinión

Las crisis económicas normalmente se producen a causa de una burbuja especulativa, como ocurrió en 2008 o en 1929. Pero, en algunas ocasiones, se producen por un hecho inesperado como puede ser el coronavirus o la gripe española de 1917.

Una vez estalla la crisis económica, es imprescindible actuar de manera rápida y contundente rescatando la economía para evitar una espiral de cierres de empresas y de incremento del paro. En estos casos, el papel del Gobierno es fundamental y para evitar males mayores es preciso que los gobiernos:

· Subvencionen de manera inmediata y a fondo perdido las empresas afectadas (sobre todo pymes y autónomos) y las personas más vulnerables. En parte, esto ya se está realizando con los ERTES, pero se necesitan muchas más ayudas y para muchas más personas.

· También hace falta que las ayudas de liquidez (préstamos y avales) lleguen rápidamente y sin demasiada burocracia. Los préstamos ICO, por ejemplo, van en esta dirección, pero se necesitan más fondos y más rapidez.

Si esto se hace sin perder tiempo, la economía puede recuperarse más rápidamente. Si no se toman estas medidas, puede pasar como en el año 2008 en el que paro pasó del 8% de 2007 al 26% de 2013. Estas medidas, sin duda, incrementan la deuda pública. Por lo tanto, hay que recuperarlo mejorando la eficiencia de la Administración. Y como esto no será suficiente, habrá que subir los impuestos, pero es un mal menor comparado con lo que se pierde si no se actúa de manera contundente. Más vale rescatar la economía durante un periodo corto que no pagar subsidios durante muchos años. Si las autoridades lo hacen bien, aprenden de las mejores prácticas internacionales; y rescatan la economía durante unos meses, la crisis económica será menos profunda y más corta.

· Priorizar la salud y el bienestar de trabajadores y clientes. Si en momentos difíciles se apuesta por el equipo humano, se puede conseguir más compromiso a largo plazo. Hay que asegurar que el equipo está motivado y preparado para los cambios que se pueden producir. En situaciones de crisis, más que nunca, las empresas tienen que priorizar las medidas para la retención del talento.

· Asegurar la liquidez renegociando los plazos de pago y contratando líneas de crédito bancario, siendo aconsejable que, en este caso, los fondos propios estén en torno a un 40% de todo el balance. En algunos casos, quizás, habrá que anticipar el pago a los proveedores para evitar un posible cierre.

· Asegurar los suministros diversificando los proveedores.

· Revisar la cadena de suministro para asegurar que los almacenes, los aprovisionamientos, la logística, la comercialización y la administración pueden seguir funcionando en entornos de crisis.

· Si hay confinamientos, hay que reorganizar los procesos para poder trabajar en remoto y poder ofrecer más y mejores servicios online a los clientes.

También hay medidas para aprovechar las oportunidades del momento:

· Si se dispone de liquidez que no se necesitará en los próximos años, puede ser un buen momento para hacer compras de acciones, de inmuebles u otros bienes. Por ejemplo, hay inmuebles y acciones de empresas sólidas y de sectores con futuro que bajan más allá de lo que sería razonable. 

· También se pueden hacer buenas adquisiciones de empresas para potenciar el crecimiento. 

· Aprovechar los precios bajos para comprar productos o servicios que se necesitarán más adelante.

· Se puede apostar por nuevas líneas de negocio, innovando con productos o servicios que satisfacen nuevas necesidades.

· Si ya se dispone de servicios online se puede aumentar su promoción para incrementar los ingresos. Por poner un ejemplo, podemos recordar el caso de la empresa china de cosméticos Lin Qingxuan que el pasado mes de enero y febrero se vio obligada a cerrar el 40% de sus tiendas durante la crisis del coronavirus, incluidas todas las de Wuhan. Una de las medidas que tomó fue reconvertir a más de 100 asesores de belleza de les tiendas cerradas en influencers en las redes sociales como WeChat para impulsar las ventas online. El resultado fue un fuerte aumento de las ventas. Así en Wuhan, con las tiendas cerradas las ventas lograron un crecimiento del 200% en comparación con las ventas del año anterior. Y varias cadenas de restaurantes han compensado el cierre con el lanzamiento de nuevos productos para vender online y así aprovechan el aumento de la demanda de este segmento. En nuestro país, hay empresas que ante la caída de la demanda de sus productos se han puesto a producir o comercializar productos que ahora tienen mucha demanda (mascarillas, respiradores, etc.).

· Se pueden descubrir nuevas formas de funcionar más sostenibles (teletrabajo...).

Otro factor que puede ser determinante para salir antes de una crisis es la solidaridad en todas direcciones. Esto quiere decir con el equipo humano que hay en la empresa y con el resto de partes interesadas (clientes, proveedores, accionistas, sociedad...) y con cualquier persona a la que podemos ayudar. Y cuando la crisis pasa, hay que aprender las lecciones de los errores de evaluación de los riesgos, de planificación y de gestión de la crisis. Y trabajar más por el bienestar global, fortaleciendo el sistema sanitario, la ciencia... y cuidando más las personas y el planeta.

Breve reflexión sobre el espíritu del almacén de materiales de construcción

Opinión

Entrevista a Celia Pérez, Directora General de PROPAMSA

“La distribución de materiales de construcción, ferretería y bricolaje sigue inmersa en una profunda actualización de su modelo de negocio”

Ingeniero técnico Industrial especializada en estructuras; gallega y madre de dos niños. Esta es la carta de presentación de esta mujer vinculada al Grupo Molins desde hace 24 años, donde empezó como ingeniero calculista de estructuras en el departamento técnico de PRECON (empresa de prefabricados de Molins), asumiendo la Dirección Comercial de Galicia en el año 2007. Más adelante, con la incorporación de un nuevo DG en PRECON en el año 2011, Celia asume la Dirección Comercial de Edificación de todo el territorio peninsular.

Ahora, impulsada por un reto personal y profesional que le ofreció la dirección de Cementos Molins, dirige desde hace poco más de un año PROPAMSA, una de las empresas españolas líderes más importantes en la fabricación de productos especializados para la colocación de piezas cerámicas.

Felicidades por la nueva responsabilidad.
Muchísimas gracias.

¿Cómo le sienta a una gallega el mediterráneo?
La verdad es que muy bien. Aunque como buena gallega siempre hay cierta “morriña”, tanto mis hijos, como mi marido y yo nos sentimos muy felices con el cambio. Creo que es bueno y necesario afrontar este tipo de retos porque nos fortalece. A mis hijos les doy muchas veces las gracias por hacerme todo tan fácil. Ellos entendieron desde un primer momento que el cambio era bueno y asumieron el reto sin objeciones.

¿Cómo analizaría el posicionamiento actual de Propamsa en el mercado?
Para nosotros el cliente está en el centro de nuestras decisiones y como tal, estamos diseñando una estrategia para aportarle y mejorar en aquellas cualidades que más valoran de nosotros. Internamente, en estos momentos estamos trabajando en mejorar la eficiencia de todos los procesos con el fin de reducir costos y ser más competitivos.
Tenemos claro que uno de los objetivos que perseguimos es posicionar la marca de Propamsa en zonas donde tenemos menos implantación y, en este sentido, nuestro objetivo es que Propamsa llegue a ser identificada como el primer fabricante nacional que aporta al mercado la más amplia gama de soluciones constructivas a través de un catálogo de productos innovadores y de calidad, ofreciendo a los clientes un servicio de suministro ágil y proximidad física.

¿Que representa para Propamsa el reciente acuerdo que han suscrito con la AECC?
El embrión de esta idea surge el año pasado de nuestro propio equipo, y desde el primer momento nos pareció una idea ilusionante. Durante el último semestre del año se trabajó en la confección de la campaña y la formalización del acuerdo con la AECC (Asociación Española contra el Cáncer). Una de las líneas estratégicas de Cementos Molins es la sostenibilidad, y dentro de la sostenibilidad existe un “Eje Social” que engloba todas las actividades de una empresa de grandes valores como nosotros para generar, precisamente, valor.

La sociedad cómo eje vertebrador de esta sostenibilidad. Efectivamente. Y cuando conocimos la fantástica labor de la AECC nos pareció que era la asociación perfecta para aportar nuestro granito de arena para ayudar a la sociedad, porque desgraciadamente somos muchos los que tenemos a alguien muy cercano con esta enfermedad. Este acuerdo engloba diferentes acciones a lo largo de todo el año 2020 en las diferentes localizaciones de nuestros centros productivos. De esta manera acercaremos la labor de la Asociación a nuestros trabajadores y clientes, y les brindaremos la oportunidad de informarse de primera mano.

¿Cómo miembro de ANFAPA, la reciente unión con AFAM, qué ventajas cree que aportará a la distribución?
Personalmente creo que no tenía mucho sentido la existencia de dos asociaciones ya que debilita las actuaciones de cara a la Administración. La nueva ANFAPA que ahora se constituye está formada por las empresas más importantes y representativas del mercado, y es un primer paso en esta visión de fortalecimiento de nuestro sector a través de la racionalización de la representación asociativa para darle la voz más amplia y unánime posible. Creo que es una muy buena noticia para las empresas patrocinadoras de ANFAPA que ven en esta unión más potencial para ampliar su presencia en el mercado. Desde la Asociación se percibe también como una oportunidad para incorporar a otras empresas patrocinadoras, y seguir creciendo y poniendo en valor nuestros conocimientos y experiencia.

¿Cómo analiza la situación por la que se encuentra actualmente el sector de la distribución de materiales de construcción?
Aunque llevo sólo un año y medio en este sector, lo que percibo es que la distribución organizada de materiales de construcción, ferretería y bricolaje sigue inmersa en una profunda actualización de su modelo de negocio. Su objetivo es seguir aportando valor tanto a socios como a proveedores, y ofrecer al consumidor final materiales y productos a buen precio que les permitan mantener su cuota de mercado. Y desde luego, muy pendientes de lo que hacen las grandes superficies que en materia de distribución siguen llevando la iniciativa. Si no me confundo, las grandes superficies han mejorado en 4 puntos su participación en el sector, restándolos a los almacenes tradicionales.

¿En este escenario, qué papel tienen que desempeñar las Centrales de Compra y Servicios?
Creo que las Centrales de Compra y Servicios tienen una tarea muy importante que es ayudar a sus asociados a cambiar el modelo de negocio. La mayoría de los almacenes son de cobertura local y de índole familiar que requieren de una mayor profesionalización para ofrecer un mejor servicio a sus clientes. La urgencia de esta transformación obedece al entorno VUCA, entorno en que las empresas se ven obligadas a adaptarse a los continuos cambios, y que es precisamente el entorno en que se encuentra inmersa la distribución de materiales de construcción en estos momentos. También, la digitalización en nuestro sector es una realidad, y los almacenes se han de adaptar para conseguir mejorar su eficiencia y de esta manera tener unos costos más bajos para ser más competitivos.

Breve reflexión sobre el confinamiento

Opinión

Ranking de los 120 principales almacenes de materiales de construcción de Catalunya

Distribución

GRONPES crea ESTANKA y consolida su estrategia en el mercado de las puertas especiales

Proveedores

GRONPES S.L. nace en el año 1984 con el objetivo de distribuir maquinaria, utensilios y herramientas para la construcción a los almacenes distribuidores de materiales de construcción y especialistas del sector. En todos estos años, GRONPES se ha especializado en ferretería de la construcción, disponiendo en estos momentos de más de 10.000 referencias en stock y convirtiéndose en proveedor homologado de la mayoría de los grupos de compra que operan a nivel local y nacional.

En su evolución y con el espíritu de dar un servicio más completo a sus clientes, GRONPES empieza a comercializar puertas de trastero, cortafuegos y de seguridad, así como todo tipo de registros y accesorios para las propias puertas (barras antipático, ojos de buey, etc…) creando en el año 2018 ESTANKA, la nueva empresa del grupo que nace con el fin de poder dar un servicio completo a los clientes tanto a nivel de stock, como de manufacturación de puertas.

En GRONPES disponen de un departamento de instalación de todo tipo de accesorios, barras antipáticas, ojos de buey, cerraduras eléctricas, oberturas a distancia o a través del teléfono, etc., y todo lo referente al mundo de las puertas. Asimismo, la empresa también dispone de puertas anti vandálicas para poder tener la máxima seguridad y confianza ante una posible entrada.

La creación de ESTANKA es uno de los proyectos más ambiciosos y completos del grupo empresarial GRONPES, cuya finalidad es ofrecer en todo el territorio nacional un servicio casi inmediato de entregas tanto de puertas corta fuegos, como de cualquier accesorio para las mismas. Sus montadores acaban en la obra con los remates, ajustes y colocación de los sistemas de cierre para que la puerta cumpla con todas las normativas. Los responsables de GRONPOES están convencidos de que con la creación de ESTANKA, la capacidad de venta de sus clientes y el servicio que pueden ofrecer puede ser superior y ganar en agilidad y confianza delante del usuario final. Todas las puertas cumplen con todas las normativas y certificaciones exigidas por parte de los arquitectos técnicos y para ello ESTANKA realiza anualmente junto con sus fabricantes todos los ensayos necesarios para seguir teniendo todas las certificaciones al día.

En la fotografía, Toni Rey, Jefe de Ventas; y Francesc Cortadella, Gerente de GRONPES, a la derecha de la imagen.

Gareta Alquezar, un distribuidor de referencia en el Bajo Aragón

Distribución

El almacén distribuidor de materiales de construcción Gareta Alquezar nace en el año 1983 en la localidad de Alacón, población de la comarca Andorra-Sierra de Arcos, en la provincia de Teruel, con la idea de dar servicio a la población y a las localidades de la zona. Sus artífices son el matrimonio Antonio Gareta y Conchita Alquezar.

El camino no era fácil, pero la ilusión del día a día hizo posible que en el año 2000 se decidieran a ampliar el negocio y apostaron por trasladar el almacén a la localidad de Alcañiz, donde al poco tiempo se convertiría en sede principal del negocio, y donde también se ubican actualmente las oficinas y la exposición de cerámica, sanitarios y artículos para el de baño. Fieles a su filosofía, la empresa va creciendo y ampliando su gama de productos y en mayo del 2017 con la intención de ofrecer un mejor servicio, una mayor comodidad y una mayor oferta de productos a sus clientes, se trasladan a sus actuales instalaciones que se encuentran en la Ctra. de Zaragoza. En estas instalaciones disponen de una nave de 2.200m², de los cuales 700m² están dedicados a ferretería y exposición de Gres, Azulejo y Sanitarios; una campa de 4.000m² y otra adyacente de 5.000m² para el almacenamiento del material. También cuenta con zona de parking para los clientes.

Gareta Alquezar empezó su andadura en Alcañiz con 2 trabajadores, y en estos momentos ya cuentan con 6 personas en plantilla, que gracias al trabajo y la implicación de sus trabajadores es una empresa en continuo crecimiento y con ganas de seguir haciéndolo en el futuro. Este equipo esta capitaneado por Antonio Gareta y Conchita Alquezar, gerentes y máximos responsables del área económica de la empresa; y completan el equipo Adrián Gareta y David Gareta.

GINESTA inaugura un espacio pensado para el particular y diseñado para los arquitectos e interioristas

Distribución

GINESTA, almacén distribuidor de materiales de construcción ubicado en la localidad gerundense de Sant Feliu de Guixols, inauguró a finales del año pasado una nueva exposición en un espacio diseñado para convertirse en el punto de referencia del diseño, y un showroom para encontrar las últimas tendencias en baño, madera, cerámica y cocinas. Ubicado en la localidad de Platja d’Aro, epicentro de la Costa Brava catalana, el espacio se divide en dos plantas y pretende convertirse en un segundo despacho para los estudios de arquitectura y diseño de interiores de la zona. En la planta baja podemos encontrar todas las novedades relacionas con el baño y la cocina, mientras que en la primera planta la cerámica es la gran protagonista.

La apuesta estratégica de GINESTA nace ya en el diseño mismo del propio espacio, y es toda una declaración de intenciones. Mientras que la planta baja es un espacio donde el particular puede encontrar los productos de las primeras marcas expuestos de una manera conceptual y elegante, en la planta superior se ha diseñado un espacio pensado para que el profesional pueda trabajar con los materiales y combinar con las diferentes opciones.

BigMat Mayor inaugura sus nuevas instalaciones de 24.000 m2

Distribución

BigMat Mayor, almacén distribuidor de materiales de construcción ubicado en la localidad tarraconense de Tortosa, inauguró el pasado mes de enero sus nuevas instalaciones de 24.000 m2. en las que ha realizado una inversión cercana a los 1,8 millones de euros. En cuanto al área de implantación, la zona cubierta y exterior suman 23.000 m2 de campa y 1.000 m2 de superficie de ventas. De esta última, 300 m2 son de exposición cerámica, 300 m2 de libre servicio, y 400 m2 de exposición de jardín. En la actualidad el distribuidor cuenta con una plantilla de 15 personas, 3 personas más que hace cuatro años. La facturación de BigMat Mayor en el año 2018 ascendió a 2.851.000 €

Los orígenes de la empresa se remontan al año 1890 cuando Jaime Mayor Mayor emprendió la aventura de abrir una fábrica de cemento cerca del rio Ebro, aprovechando la excelencia de la piedra calcárea de la montaña situada entre el Coll de Som y el río, en el término de Benifallet. Ya más recientemente, en el año 2010, se constituye la actual Mayor Materials per a la Construcció S.L., estando actualmente al frente de la misma Jofre Mayor Moreno, que representan nada más y nada menos que la quinta generación al frente de la empresa.

Según Jesús Prieto, director general de BigMat Iberia, “la población de Tortosa, de unos 35.000 habitantes, se va a beneficiar de las nuevas instalaciones de BigMat Mayor, un referente en todas las gamas de materiales y soluciones de construcción y bricolaje para profesionales y particulares de la región. Y van a tener en los profesionales que las atienden un aliado perfecto para facilitarles al máximo sus compras”.

Los almacenes de materiales se mantienen expectantes

Opinión

Cuantas veces entre todos discutíamos acerca de la situación actual de nuestro sector. Que si la reforma, que si la obra nueva, que si la recuperación económica… y resulta que es un virus el que ha trastocado todos los planes de recuperación. Y no solo eso, sino que nos ha sumido de lleno en una incertidumbre de alcance todavía desconocido. En estos momentos, nos encontramos delante de dos problemas muy graves que hay que solucionar por este orden: primero el sanitario y después el económico. La situación actual genera una gran preocupación por la incertidumbre de los efectos de la contingencia sanitaria, y también por la incertidumbre de todos los costes que repercutirán en nuestra economía.

Hoy, y por lo que respecta a los almacenes de materiales de construcción, no tenemos datos estadísticos de los que permanecen abiertos y de los que de momento tienen cerrados sus puntos de venta. En la zona concreta de Catalunya disponemos de más datos por razones de proximidad geográfica con nuestras oficinas y podemos constatar que, a fecha de hoy, de los 120 almacenes más importantes por su volumen de facturación, aproximadamente un 60% permanecen abiertos en horario restringido de mañana, y todos sin excepción mantienen cerradas sus exposiciones. Solo atienden al cliente profesional.

Lógicamente estas cifras varían cada día, y en función de cómo se precipiten los acontecimientos puede incrementarse el número de cierres temporales. Para muchas empresas la situación económica es ya de por sí muy difícil, pero el sentido común indica que la situación sanitaria también es lo suficientemente grave como para extremar muchísimo las precauciones y no descartar ningún escenario.

En estos momentos toca luchar en el frente sanitario, y después tocará hacerlo en el económico. Y es entonces cuando el gobierno tendrá que ayudar a las empresas para salir de la situación creada. Creo que esta crisis, a diferencia de la del 2008, tiene unas raíces y consecuencias distintas. Entonces, con la crisis bancaria y con toda la porquería de los activos financieros, la salida de la crisis fue mucho más lenta. Ahora, con esta crisis, si conseguimos mantener el tejido empresarial vivo nos podremos recuperar mucho más rápido. Pero para ello será imprescindible llegar a un consenso entre los distintos países de la eurozona e impulsar políticas  en forma de ayudas directas (dinero) a todo el tejido empresarial. Y lo más rápido posible.

La situación de confinamiento puede prorrogarse

Opinión

Nos encontramos ante una situación crítica e impredecible, y no lo son menos las decisiones que la acompañan y que pueden contribuir a agravar o solucionar el problema. Partiendo de esta premisa, y es una opinión muy personal, tengo la sensación de que, si desde el punto de vista sanitario hubiésemos sido más estrictos, la economía no estaría sufriendo tanto. Aquí hay que reconocer que se han cometido errores muy importantes en la evaluación del riesgo, y que ha sucedido además cuando teníamos los antecedentes de China e Italia.

Dicho esto, la pregunta es cómo se enfrenta el almacén de materiales de construcción a esta situación. Evidentemente dependerá, en buena medida, de la solidez de su economía y de las ayudas que el Gobierno de España ponga sobre la mesa. Unas ayudas que son vitales para mantener el tejido empresarial vivo. Y esperemos que, aunque tarde, lleguen.

Los almacenes de materiales de construcción ya sufrimos de una manera muy particular la crisis del 2008 y salimos de ella. La experiencia de entonces nos puede servir para la toma de decisiones y para valorar mejor las fuerzas y las estrategias en estos momentos.

Ahora toca ser muy realistas y saber que tenemos que prepararnos para una travesía que todo apunta que puede durar como poco 2 o quizá 3 meses. De hecho, se empieza a filtrar en distintos medios que el Gobierno prorrogará el confinamiento hasta el 27 de abril. La situación no es fácil, pero quiero lanzar un mensaje de optimismo y, ante todo, pienso que es bueno que el sector se mantenga ahora más unido que nunca. También puede ser buena la comunicación entre los almacenes y puede servir para aprovechar la experiencia de cada uno en beneficio de todos. Como dijo Warren Buffett, considerado uno de los más grandes inversores en el mundo, “es bueno aprender de la propia experiencia, pero también de la de otros”.

Una semana más, es una semana menos.

Fila Iberia celebró la Convención anual de su red comercial

Proveedores

Los días 16 y 17 del pasado mes de enero tuvo lugar en las instalaciones de Fila Iberia en la localidad castellonense de Chilches, su habitual Convención anual de su red de ventas de la Península Ibérica.

La reunión presidida por Paolo Gasparin, director de Fila Iberia, se centró este año en el análisis y la necesidad por parte de toda la red técnico-comercial en mejorar aún más la atención y el cuidado al cliente, en particular a los más implicados, y aumentar las horas dedicadas a la formación y a las demostraciones prácticas a los profesionales de la construcción que acuden a los puntos de venta de los distribuidores. También, otro de los temas importantes de esta Convención ha sido el análisis detallado de la nuevalínea dedicada al profesional, que ha supuesto un cambio importante en cuanto a packaging y modelo comunicativo en la etiqueta, diseñada trabajando codo a codo con el usuario final, y siguiendo exclusivamente sus consejos, propuestas, ideas y asesoramiento.

En la Convención también se hizo especial hincapié en todas las novedades que Fila presenta este año al mercado y que completan la gama de las soluciones de limpieza instantánea en fresco como el EPOXY PRO, el limpiador de residuos frescos de junta epoxi, que permite al colocador completar, en el mismo día, el trabajo de rejuntado y limpieza, dejando el material perfectamente acabado y conforme a la normativa UNE 138002-2017; y el SILICONE REFINER, el aislante para el acabado de silicona en fresco, un novedoso antiadherente de residuos que facilita el moldeado de cualquier tipo de sellante, permitiendo su perfecta aplicación y evitando la posterior formación de moho y burbujas de aire.

Siguiendo en la línea estratégica enfocada firmemente desde ya hace varios años en la búsqueda de soluciones eco-compatibles, el Grupo Fila también presenta este año la novedosa gama XTREME, cuyo protagonista principal será el nuevo MP90 ECO XTREME, un hidro-olerorepelente de altísimas prestaciones y durabilidad incluido en condiciones extremas, y que con su extraordinaria versatilidad permite la aplicación del mismo en cualquier material con absorción y con cualquier acabado superficial, desde el pulido brillante hasta el acabado más rústico.

Según Paolo Gasparin, “gracias al desarrollo de nuestras diferentes divisiones de negocio, nuestras soluciones son cada vez más recomendadas por los fabricantes de cerámica y piedra natural, indicadas por los arquitectos en sus memorias de obra y elegidas por los profesionales de la construcción”.

"El camino no es fácil, pero es pòsible"

Opinión

En este número comunico el comienzo del proceso de la transformación digital de nuestra revista L’informatiu. Escribo que el camino de la transformación digital es largo y complejo, y que no es fácil. No se trata simplemente de diseñar una revista digital con unos cuantos BANNERS de publicidad, se trata de cambiar el modelo de negocio. De igual manera se expresa la directora general de Propamsa, Celia Pérez, cuando afirma con rotundidad que “La distribución de materiales de construcción sigue inmersa en una profunda actualización de su modelo de negocio”. No puedo estar más de acuerdo. Esta es la realidad.

Siempre hemos alertado de la competencia que suponen las grandes superficies, del problema de los márgenes en los precios, de la excesiva atomización y poca concentración del sector, etc., pero en el fondo lo que subyace es que el modelo de negocio de nuestra distribución esta cambiando. ¿Hacia dónde? Esta es una muy buena pregunta. No lo sé. Analizando la situación del sector puedo intuir que hay algunos aspectos que parecen incuestionables. Uno de ellos tiene relación directa con las Centrales de Compra y Servicios.

Creo que ha llegado el momento de trazar estrategias encaminadas directamente a conseguir la máxima verticalización posible en la gestión de las Centrales de Compra, y que los socios tienen que estar alineados con la estrategia y cumplir unos mínimos de requisitos. Así, se podrá hacer frente mucho mejor al nuevo modelo de negocio. Piensen que la verticalización es uno de los buques insignia en la gestión del modelo de negocio de las grandes superficies.

Hace aproximadamente año y medio, llegó a mis manos un mail enviado por un Grupo de Compras con muchos socios, como cuatrocientos o así, y que no tiene marca de canal, donde el discurso de captación era, y cito textualmente el siguiente: “No tenemos obligaciones, es decir que los proveedores y servicios que prestamos los escoges tú”. Esto no sé si esta bien o mal; no soy juez ni parte, pero desde luego este camino no es el futuro. Y menos para los almacenes distribuidores de tamaño pequeño e incluso mediano. Insisto, o intentamos buscar las máximas sinergias entre todos, o el futuro será mucho más complicado. Sin duda.

BigMat Calvente organiza una jornada de colocación de piezas de gran formato

Distribución

El pasado 22 de noviembre, el almacén distribuidor de materiales de construcción BigMat Calvente organizó en las instalaciones del punto de venta que tiene en la localidad barcelonesa de Sabadell, una jornada técnica de colocación y manipulación de piezas de gran formato.
A la jornada asistieron alrededor de unos 100 clientes profesionales del almacén distribuidor, que no quisieron perderse las demostraciones que los responsables de las tres empresas colaboradoras (CIFRE CERAMICA, MAPEI y CORTAG) realizaron in situ, y donde todos ellos pudieron preguntar y participar directamente en las demostraciones, sobre todo en la parte del corte de la pieza de gran formato, donde muchos se animaron a probar es tipo de corte tan delicado. La jornada finalizó con un cocktail y en una animada charla entre todos los participantes.
BigMat Calvente dispone de dos puntos de venta en Terrassa y Sabadell, y es el almacén de referencia en su zona de influencia.
En la imagen, la familia propietaria de BigMat Calvente. De izqda a dcha.: José Manuel Romero Calvente; Javier Salguero Castro; José Calvente Torres; Víctor Calvente Salguero y José Calvente Salguero.

BigMat ALDINO cumple 95 años

Distribución

El pasado 19 de octubre la empresa BigMat Aldino celebró el Día de la Familia en sus instalaciones ubicadas en la localidad de Torrent, en la provincia de Valencia. Durante la jornada, toda la plantilla acompañada de sus familiares disfrutó de una jornada lúdica donde hubo actividades para los niños, una visita guiada por las instalaciones y un acto de entrega de reconocimientos a los  trabajadores. Como colofón final todos los asistentes participaron de una barbacoa amenizada con música.
En la celebración, que coincide con el 95 Aniversario de la empresa, se hizo entrega a los trabajadores de un total de 2 BigMat Aldino de Oro, y 12 BigMat Aldino de Bronce, como reconocimiento a la labor, entrega y actitud a lo largo de sus años dependiendo del tiempo de permanencia en la empresa.
El momento más emotivo del acto fue la mención especial para la figura de Aldino Fernández Roig, quién como representante de la 3ª generación de la empresa, recibió el reconocimiento por parte de toda la organización a sus más de 50 años en la empresa y 30 al frente de la misma, con la entrega del Bigmat Aldino de Oro y una placa conmemorativa.
Para Tomás Fenoll, actual Director General y administrador de la empresa, esta celebración supone “la culminación a un esfuerzo de una vida, a una visión y a un empeño por transmitir unos valores generación tras generación. Quiero destacar la enorme implicación y profesionalidad que toda la plantilla demuestra día a día, creciendo juntos como personas, mejorando nuestras capacidades y con la exigencia de la mejora continua como objetivo principal”.

SOLOMAT inaugura una exposición de materiales especializados en passivhaus

Distribución

SOLOMAT, almacén distribuidor de materiales de construcción ubicado en la localidad barcelonesa de Terrassa, inauguró el pasado mes de noviembre una exposición de materiales de construcción especializados en passivhaus y edificios de consumo casi nulo. La exposición se encuentra en la zona de entrada al almacén, y en ella se muestran en forma de maqueta, todos los materiales y los sistemas constructivos que se adaptan al concepto de passivhaus.
Passivhaus es un estándar prestacional para la construcción de edificios energéticamente eficientes, sean edificios de consumo casi nulo ECCN, de balance neto o positivo. Este estándar, nacido en Alemania en el año 1991, combina un elevado confort interior con un consumo de energía muy bajo a un precio asequible. Es en cada proyecto donde el Proyectista o Designer Passivhaus, optimizará el diseño, componentes y soluciones constructivas para su correcta aplicación en cualquier clima.

LOS 5 PRINCIPIOS BASICOS DEL SISTEMA PASSIVHAUS

Excelente aislamiento térmico
Las paredes exteriores, la cubierta y la solera deben tener una baja transmitancia térmica, un buen aislamiento reducirá significativamente las pérdidas de calor en el edificio.

Ventanas y puertas de alto aislamiento
Una buena calidad y una correcta instalación de puertas y ventanas es fundamental para conseguir una alta eficiencia energética.

Ausencia de puentes térmicos
Conseguir la ausencia de los puentes térmicos permite disminuir el consumo energético y evitar patologías debidas a la condensación.

Ventilación controlada
Se garantiza una buena calidad del aire interior, libre de altas concentraciones de CO2, humedad, VOCs y otros contaminantes, realizando la renovación del aire interior de forma controlada y con una alta tasa de recuperación de calor

Hermeticidad
El tratamiento adecuado de los elementos que conforman los cerramientos de nuestros edificios, así como sus penetraciones y juntas, nos permitirá evitar pérdidas de calor por renovaciones no deseadas, evitar patologías asociadas al transporte de la humedad y evitar disconfort por movimiento de aire.

“A tener muy en cuenta en el futuro”

Opinión

24 almacenes repartidos por España. Esta es, de momento, la carta de presentación de Bricomart después de la apertura el pasado mes de noviembre de los 7.800m2 del nuevo almacén de Lleida. Tuve ocasión de asistir al acto de inauguración y lo primero que me sorprendió fue el tamaño. Me explicaré. Siempre había pensado la manera en cómo las grandes superficies podrían resolver su entrada en zonas relativamente poco pobladas, si las comparamos con las grandes capitales y sus áreas de influencia y, por tanto, en qué modelo de formato se implantarían. Visto lo visto en Lleida, parece que su formato es el de siempre en todas partes. De hecho, al preguntarle a un responsable de Bricomart por esta circunstancia, me sorprendió su respuesta al afirmar que “nosotros no sabemos implantar formatos pequeños”. Toda una declaración de intenciones y una demostración de fuerza a tener en cuenta. Una demostración que se nota en la gran variedad de artículos de una misma familia de producto, y también en la gran cantidad de artículos de muy baja rotación en los lineales.
    
Por otro lado, también a mediados del pasado mes de noviembre, Leroy Merlin abría en Sabadell un nuevo punto de venta con una superficie total de venta de 2.500 m2 con el formato PRO, un formato pensado exclusivamente para el profesional. De todas formas, yo siempre he alertado de que la gran amenaza es Bricormat, evidentemente teniendo en cuenta también a todos los demás actores. Según fuentes de Bricomart, la apuesta de Leroy en el formato PRO es de momento un banco de pruebas. Veremos el alcance de futuro que tendrá este formato, pero hay que estar alerta. Lo interesante de todo esto es que las dos marcas pertenecen al mismo Grupo. Con esta reflexión podemos intuir fácilmente que la apuesta del Grupo ADEO en España no ha hecho más que comenzar.

Pronto abrirá un nuevo Bricomart en la localidad barcelonesa de Badalona, y comentándolo con los responsables de almacenes de la zona me decían que el problema no vendrá tanto por la posible pérdida de clientes, sino que el problema “nos afectará directamente en nuestros márgenes”.

Como recordaran, el artículo de Opinión de la última edición de L’informatiu terminaba diciendo que “nosotros no seremos ni tenemos que actuar como una gran superficie. Tenemos y debemos de conocer y poner en “valor” nuestros valores”. Valores como el trato, el servicio y la especialización, aspecto este último a tener muy en cuenta en el futuro como posible alternativa al modelo generalista tradicional de distribución de materiales de construcción.

Entrevista a Fabrice Pérez, Director comercial para España y Portugal del Grupo SOPREMA

Fabrice Pérez, Director comercial para España y Portugal del Grupo SOPREMA

Diplomado en Administración de Empresas por la Business School de Toulouse, en Francia, y formado en impermeabilización a la escuela SIPLAST, Fabrice Pérez lleva 15 años en el sector de la distribución de materiales de construcción.  

Como Director General de ASFALTEX intervino activamente en el proceso de adquisición de esta compañía por parte del Grupo SOPREMA. Especialista y buen conocedor del mundo de la impermeabilización y del aislamiento, pasó a liderar el mercado Internacional para el Sur de Europa.

Recientemente ha sido nombrado director comercial para España y Portugal del Grupo SOPREMA.

“Soprema hace un gran esfuerzo en la prescripción para hacer preventa a la distribución. También a través de la prescripción trabajamos para la distribución”

El grupo francés Soprema es una empresa familiar fundada en el año 1908, especialista en la fabricación y venta de productos para la impermeabilización y el aislamiento térmico y acústico. El Grupo tiene una experiencia de más de 100 años en dar soluciones de impermeabilización para la construcción y, en la actualidad, cuenta con presencia en más de 90 países con 50 centros de producción y más de 8.000 empleados. Presentó en el último ejercicio una facturación cercana a los 3.000 millones de euros.

Enhorabuena por el nuevo nombramiento.
Muchas gracias.

Háganos una breve presentación de SOPREMA IBERIA
Soprema Iberia se constituye como filial en España de la multinacional Grupo Soprema como consecuencia de la integración de Texsa, Topox y Asfaltex. Todo empieza en el año 2013 cuando Soprema compra las unidades productivas de TEXSA y entra en el mercado español con la fabricación y distribución de sus productos. Posteriormente en el año 2014 adquiere TOPOX, empresa especialista en aislamiento térmico y, finalmente, en el año 2015 adquiere ASFALTEX. Es a partir del año 2017 que las tres sociedades quedan integradas en Soprema Iberia participada al 100% por el Grupo Soprema.

Soprema cuenta en la Península Ibérica con cinco plantas productivas localizadas en Castellbisbal y Sant Cugat del Vallès (Barcelona), Cervera (Lleida), Vallmoll (Tarragona) y Villasequilla (Toledo), desde donde se desarrollan las siete líneas de producción de su gama de productos y sistemas. Además, dispone de tres centros logísticos situados en Madrid, Bilbao y Sant Cugat del Vallès.

¿Cómo definiría la posición estratégica de Soprema en el mercado?
Se basa en cuatro pilares para nosotros fundamentales: respetar el canal de distribución y adaptar nuestra oferta a las necesidades de cada uno de ellos; desarrollar la gama de productos de impermeabilización y aislamiento térmico y acústico para mejorar nuestra actual oferta y adaptarla a las necesidades constructivas y medioambientales de nuestro mercado y nuestra sociedad; ofrecer un servicio fiable y competitivo a nuestros clientes y, finalmente, convertirnos en un referente en la prescripción de nuevas soluciones gracias a la experiencia que el Grupo Soprema ya tiene en diferentes mercados a nivel internacional. En este sentido, Soprema hace un gran esfuerzo en la prescripción para hacer preventa a la distribución. También a través de la prescripción trabajamos para la distribución.Para nosotros la investigación y el desarrollo de nuevos productos y la mejora de los existentes juega un papel vital y decisivo en nuestra compañía. El desarrollo de nuevas tecnologías es fundamental para satisfacer las demandas futuras de la industria de la construcción y todos nuestros productos son sometidos a rigurosas pruebas antes de ser certificados como cumplidores de los criterios relevantes de prestaciones.

El I+D+i es, pues, ¿una opción estratégica para ustedes?
El I+D+i es un pilar fundamental en la estrategia del grupo. En Soprema Iberia tenemos tres centros dedicados a las actividades de investigación, desarrollo e innovación tecnológica. Uno en Castellbisbal centrado en el ámbito de las láminas asfálticas; el de Vallmoll en las aplicaciones de poliestireno extruido XPS; y el de Cervera en geotextiles. Todos ellos en contacto permanente con Estrasburgo, donde el Grupo tiene la oficina central de I+D+i con un equipo humano de 25 personas y dotado de un importante presupuesto.

Precisamente en Castellbisbal han trasladado la nueva sede central de SOPREMA en España
Efectivamente. En estos momentos nos encontramos en plena renovación de la central de Soprema Iberia en Castellbisbal, con la intención de hacer un edificio moderno, donde la luz natural jugará un papel primordial y donde el aislamiento y los diferentes sistemas constructivos, incluidas las cubiertas verdes, contribuirán a mejorar la eficiencia energética del edificio y el confort de los empleados. La nueva central de Soprema Iberia la estrenaremos en septiembre del 2020, y en ella podremos disfrutar de espacios de formación, auditorio y salas de reuniones perfectamente adaptados a las necesidades actuales de la firma, para dar respuesta a la cualificación de industriales especializados y medioambientalmente responsables.

El I+D+i es, pues, ¿una opción estratégica para ustedes?
El I+D+i es un pilar fundamental en la estrategia del grupo. En Soprema Iberia tenemos tres centros dedicados a las actividades de investigación, desarrollo e innovación tecnológica. Uno en Castellbisbal centrado en el ámbito de las láminas asfálticas; el de Vallmoll en las aplicaciones de poliestireno extruido XPS; y el de Cervera en geotextiles. Todos ellos en contacto permanente con Estrasburgo, donde el Grupo tiene la oficina central de I+D+i con un equipo humano de 25 personas y dotado de un importante presupuesto.

¿Cómo presentaría la oferta de Soprema en el mercado?
Nuestra oferta en la Península Ibérica es una oferta global, al mismo tiempo que especializada y diferenciadora gracias a la constante labor de investigación de todo el grupo.
Soprema vende seguridad. Somos partners de confianza en el mercado de la construcción gracias a la garantía de tener siempre nuestro stock, y del servicio óptimo y de la vigilancia continua de la calidad.

¿Qué análisis nos haría del mercado actual de la impermeabilización y el aislamiento en nuestro país?
Sin duda estamos en un momento de gran crecimiento y actividad. El mercado de la impermeabilización sufre de falta de especialización y, por su parte, el mercado del aislamiento se muestra beneficiado por los cambios de normativa y las necesidades medioambientales de hacer edificios cada vez más eficientes energéticamente. Y por lo que se refiere a la acústica, todavía queda mucho trabajo por hacer a nivel de normativa y concienciación en la edificación. Aquí, el concepto de confort se impone como una necesidad a tener en cuenta desde el diseño del proyecto.
Soprema trabaja para dar un servicio óptimo a todo el mercado. Las plataformas logísticas permiten entregas eficientes y rápidas, y con este propósito hemos mejorado nuestras plataformas en Coslada, Zamudio y Sant Cugat.

¿Cómo intuye la evolución del crecimiento del mercado de la impermeabilización y aislamiento en España?
El crecimiento en el mercado de la impermeabilización vendrá dado, principalmente, por la especialización, ofreciendo materiales más eficientes energéticamente y amigables con el medio ambiente y, al mismo tiempo, fáciles de instalar. En esta línea, las resinas líquidas y los aislamientos térmicos tienen una buena palanca de crecimiento.
En cuanto al aislamiento acústico, la necesidad de tener entornos saludables y confortables prima hoy en día sobre la normativa. El mercado de la rehabilitación va a seguir siendo un puntal de crecimiento, y calculamos que tardaremos unos 100 años en rehabilitar energéticamente el parque actual de viviendas en España.

¿Cuál es su opinión sobre el sector de la distribución de materiales de construcción en España?
El sector de la distribución en España está bastante organizado a través de los Grupos de Compra pero, aun así, comparado con el francés, por poner un ejemplo, es un sector todavía muy generalista y poco especializado. La crisis no ha “desatomizado” el mercado, y ha estandarizado los precios sin respetar el canal.
Se impone estructurar la distribución para conseguir una distribución segmentada y especializada que posibilite el respeto al canal con una política de precios diferenciada.

¿Qué papel tiene la distribución de materiales de construcción en los sectores de la impermeabilización y el aislamiento en el mercado?
Sin duda la distribución es imprescindible porque es la extensión comercial del fabricante, y posibilita un servicio y personalización de la compra que el fabricante no puede prestar en el mismo grado. Además, asegura la disponibilidad inmediata de los materiales durante todo el horario comercial. En este sentido, la colaboración entre el fabricante, como experto en soluciones y acompañante de proyectos, y el industrial y el distribuidor es un factor de éxito y de calidad en la construcción.

Entrevista a Ignasi Salvador, CEO de la startup OGUN Construction Technologies,

Ignasi Salvador, CEO de la startup OGUN Construction Technologies

Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos por la Universidad Politécnica de Catalunya y Executive MBA por IESE Business School (Madrid), Ignasi Salvador lleva 20 años trabajando en los sectores industrial y de construcción, habiendo pasado por constructoras, y por empresas proveedoras de bienes de equipo y de materiales. Apasionado por el emprendimiento, la innovación y la digitalización, actualmente es el CEO de la startup OGUN Construction Technologies. 

“Nosotros contamos con una plataforma online de gestión colaborativa de obra que incluye también a proveedores y distribuidores”

¿Cómo nace y quién es OGUN Construction Technologies?
En el año 2015 me incorporé a Celsa Group como Director de Innovación. Obviamente una de las áreas más relevantes de mi trabajo era la transformación digital. En el 2017 surgió la idea de OGUN: una plataforma que mejorara la gestión en el mundo de la construcción mediante la conexión de los diferentes actores implicados. De todos modos, no fue hasta inicios de 2019 cuando nos decidimos junto a unos inversores privados lanzar la empresa y empezar a operar de manera totalmente independiente.

Actualmente tenemos la sede en Barcelona pues es un polo de atracción de talento muy importante en el mundo tecnológico; y estamos activos a nivel comercial en España y Reino Unido. De todos modos, los planes de expansión a medio plazo pasan por Europa y Estados Unidos, donde es más habitual encontrar ya empresas del sector construcción aportando de forma decidida por herramientas como la nuestra.

Quizás todos estos planes puedan parecer un poco acelerados, pero en realidad no lo son tanto dentro del sector builtech, que es como se llama el sector de empresas tecnológicas dentro del mundo de la construcción. Piense que en los últimos 5 años se han invertido más de 1.800 millones de dólares en empresas como la nuestra; así que los inversores ven claramente la oportunidad y se están lanzando a por ella. En nuestro caso ya hemos conseguido 2 millones de euros, y tenemos prevista una nueva ronda de financiación antes de final de año.

Y ustedes disponen de una plataforma online…
Efectivamente. Nosotros contamos con una plataforma online de gestión colaborativa de obra que incluye también a proveedores y distribuidores, y con un APP muy sencilla enfocada a compartir información de entregas entre personal de oficina y obra. El objetivo es muy sencillo: que todo el mundo sepa cuál es el estado de la obra y cuál es el estado de la cadena de suministro de materiales implicados.
Y quiero poner el foco en la sencillez de uso y en las personas porque a menudo la digitalización acaba en sistemas muy potentes, pero tan complejos de utilizar en el día a día que no acaban siendo efectivos. Las cosas tienen que ser tan intuitivas como utilizar WhatsApp o Facebook.

Mucha gente habla hoy en día de la transformación digital. ¿Nos podría aclarar exactamente en qué consiste?
La transformación digital es un proceso bastante estructurado que empieza con la captura de datos en formato digital, y termina con el desarrollo de nuevos negocios basados en nueva información generada a partir de esos datos previamente capturados. Además, es en esencia un proceso de cambio organizacional; así que es fundamental tener en cuenta el impacto sobre las diferentes personas implicadas, ya que según cómo lo enfoquemos podemos acelerar el proceso o bloquearlo completamente.

Está claro que la digitalización es el futuro del sector, pero antes de llegar tenemos que pasar por algunas fases anteriores. No podemos pretender que todo sea automático cuando todavía muchos de los procesos que hacemos todos, cada día, en nuestras empresas, están basados en registros en papel, llamadas de teléfono, etc. Antes de poder construir sistemas inteligentes que analicen los datos y nos ayuden a tomar mejores decisiones, tenemos que tener al menos esos datos registrados en una máquina. Sinceramente, siento que las ganas de transformar el sector a veces están llevando a afrontar la transformación digital por el tejado, cuando esto hay que empezarlo por abajo.

¿Y cómo se consigue?
La cadena de valor en el sector es tan larga y con tantos actores que la información no fluye como debería. Por otro lado, el contexto de trabajo y las herramientas que usan un arquitecto, un jefe de compras, un encargado, o un responsable de almacén no tienen nada que ver. Esto hace que haya demasiados puntos en los que la cadena se pueda romper.

Le pondré un ejemplo: para llegar a cobrar una factura de un cliente, cualquier almacén de materiales de construcción seguramente ha tenido que interactuar con diferentes personas dentro de esa organización: la persona que pasa el pedido, el que llama para cambiar la fecha de entrega, la persona que recepciona el material y firma el albarán, la que recibe la factura, la que la aprueba, etc. Además, muy probablemente todas estas interacciones las lleven a cabo personas diferentes dentro del almacén. Hasta aquí todo bien, pues el proceso puede ser complicado, pero seguramente exista un procedimiento más o menos claro de quién hace qué y cuáles son los documentos que lo soportan.     

Ahora bien, hay que pensar que los clientes en realidad interactúan con diferentes proveedores, y puesto que cada uno tiene su propio procedimiento, al final es muy fácil que cierta información se pierda en el camino. Y aquí es donde entramos nosotros, aportando herramientas sencillas de usar que conecten a las diferentes personas involucradas de modo que les sea más efectivo registrar y compartir la información, que seguir dependiendo del papel y las llamadas.

¿Cómo funciona el proceso creativo en una startup como OGUN?
Le pondré un ejemplo. Imagine un diseñador, un arquitecto, un programador y una persona de ventas intentado decidir qué funcionalidad debemos desarrollar dentro de 3 meses. ¿Qué puede salir de ahí? Al tener estilos muy diferentes, a veces saltan chispas, pero nadie se lo toma a nivel personal pues sabemos que es parte del proceso. Y el resultado es increíble pues la mezcla de perfiles nos ayuda a confrontar diferentes puntos de vista y siempre acabamos con una solución mucho mejor que la de cualquiera de nosotros había imaginado inicialmente.  Trabajar en un equipo con tanta diversidad es una suerte y además es muy estimulante pues siempre acabas aprendiendo cosas nuevas.

Cuéntenos cómo es el equipo y cómo están estructurados
Nuestro equipo está formado actualmente por 13 personas y la verdad es que somos un mix bastante interesante de personas con experiencias muy diferentes. ¡Tenemos 5 nacionalidades en el equipo!

¿Y su cultura empresarial?
La cultura empresarial en OGUN al ser una startup tecnológico, es probablemente muy diferente de la que se pueda ver en empresas del sector de la distribución. Piensa que todo nuestro equipo está con nosotros porque quiere, pues el sector tecnológico está creciendo mucho y no les faltan oportunidades. Nuestra cultura está basada en darle a la gente libertad para organizarse sus tareas junto con la responsabilidad que ello conlleva, fomentar que cualquier persona pueda cuestionar de forma constructiva cualquier decisión y, sobre todo, promover las ganas de aprender cada día cosas nuevas. No obstante, las preocupaciones empresariales son seguramente muy similares: escuchar y reaccionar a las necesidades de nuestros clientes, atraer y retener talento, mantener un ojo en la competencia para entender bien las dinámicas de mercado y no quedarnos atrás.

¿Finalmente, podría apuntar alguna recomendación para los distribuidores de materiales de construcción?
Tengo dos, aunque en realidad son recomendaciones para cualquiera que esté en este sector. La primera es que la transformación es inevitable y más vale ir por delante en esto. Si miran a otros sectores como el transporte, o el entretenimiento, verán cómo muchas de las empresas que no supieron adaptarse al cambio han acabado teniendo problemas. Y la segunda es que pongan al cliente en el centro de todo lo que hacen. Sé que puede sonar como un mantra, pero no hay nada más poderoso que transformar el negocio para facilitarle la vida al cliente, ya que uno de los efectos últimos de la transformación digital es que el cliente tiene mucha más capacidad para elegir lo que quiere, cómo lo quiere y cuando lo quiere.

Entrevista a Ignasi Massallé, Director de Marketing y de Canal de Distribución

Ignasi Massallé,  Director de Marketing y de Canal de Distribución

Licenciado en Económicas por la Universitat Autónoma de Barcelona y MBA por ESADE, Ignasi Massallé lleva más de 25 años trabajando en el sector industrial. Entró hace 15 años en ACO Iberia, donde en la actualidad ocupa el cargo de Director de Marketing y de Canal de Distribución.

“Creemos que es fundamental que los almacenes de distribución se alíen con los fabricantes de referencia como ACO para mejorar sus espacios, pero también para incrementar sus ratios de venta”

ACO cuenta con un departamento de distribución propio. ¿Qué funciones y finalidades tiene?
En el momento que vimos que nuestros clientes dedicados a la comercialización de materiales de construcción asumían retos cada vez más complejos y tenían competencia a gran escala y online, creímos que era el momento para darles un mayor soporte y una atención diferencial en la empresa. Por esta razón, desde hace unos años empezamos a crear un departamento enfocado sólo al Canal de Distribución.
Actualmente está compuesto por 4 personas, todas ellas técnicos de producto y especialistas en punto de venta. Son capaces de atender cualquier tipo de duda o incidencia en el punto de venta o incluso en una obra concreta, pero también de plantear soluciones adecuadas para mejorar la exposición de producto de ACO en los lineales y favorecer la formación de sus vendedores.

¿Qué aporta como diferencial a la empresa tener un departamento sólo para distribuidores?
La especialización en distribución de parte de nuestro equipo permite mejorar las transacciones comunes (pedidos, entregas, recambios, cambios) y dotar a la empresa de una infraestructura óptima para dar mejor calidad al servicio técnico (asesoramiento y prescripción).

¿Qué tipo de ventajas ofrece ACO a sus distribuidores?
Creemos que es fundamental que los almacenes de distribución se alíen con los fabricantes de referencia como ACO para mejorar sus espacios, pero también para incrementar sus ratios de venta. Al estar nosotros en contacto recurrente con los almacenes, podemos definir y aportar mejoras en la definición del surtido de producto a mostrar, y darles todo el asesoramiento comercial eficaz. Esto nos permite, por ejemplo, proponer proyectos de implantación de nuestro producto en los almacenes de nuestros clientes y apoyarles a nivel de publicidad en el punto de venta.

¿Y qué consiguen con una implementación de este tipo?
La gestión del punto de venta permite presentar los productos de su almacén de distribución de una forma atractiva a sus clientes, para explicarles también mediante una mínima intervención visual, las funcionalidades diversas y beneficios de cada una de las soluciones expuestas.
Conscientes de lo que puede aportar al punto de venta una mejora en la gestión del merchandising en los lineales, ofrecemos diferentes tipos de implementación según el tamaño del espacio disponible, que incluyen expositores, cartelería y roll-up personalizados. Además, a nivel operativo, desde ACO centralizaremos su pedido y optimizaremos la rotación de las existencias en función de las ventas.

¿Las propuestas de implantación están disponibles para todos los tipos de almacenes?
Por supuesto. Las implementaciones son siempre flexibles y adaptadas a las necesidades del espacio, al público que acude a estos almacenes y a la gama de productos de preferencia por parte de nuestro cliente.

La formación sigue siendo uno de los pilares de ACO. ¿Qué tipo de formación ofrecen para los distribuidores?
Sabemos que hoy en día el usuario o profesional que va a un almacén de distribución ya ha buscado información en internet. Es preciso que las personas que atiendan al cliente final sean expertos no solo en la venta, sino también en el producto, adelantándose incluso para proponer la solución más adecuada a sus necesidades.  Por esta razón, ACO elabora anualmente un plan de formación con cursos pensados para distribuidores, instaladores y profesionales del sector. Los cursos van a cargo del Departamento Técnico y del Departamento de Prescripción de ACO Iberia, y se desarrollan tanto en Madrid como en Barcelona. También disponemos de una exposición técnica con todas nuestras soluciones para que nuestros clientes y distribuidores conozcan en detalle el funcionamiento de nuestros productos.

Uno de los servicios más técnicos y especializados de su empresa es ACO Service. Desde fuera se ve como un espacio de atención al cliente mucho más técnico y especializado. ¿En qué consiste?
En ACO Service nos ocupamos de dar cobertura de atención al cliente, comercial y de formación en los productos más complejos que fabrica ACO, como son los separadores de grasas e hidrocarburos y las estaciones de bombeo o de aguas residuales. Nuestro departamento de ACO Service se encarga de prescribir, de asesorar, de poner en marcha estos sistemas y de mantenerlos en buen funcionamiento.

El uso de las nuevas tecnologías está haciendo cambiar la forma de trabajar, consultar información, hacer pedidos… ¿Cómo asume ACO este reto?
La digitalización de las empresas es un camino irreversible y desde luego necesario para poder aprovechar todos los recursos que las tecnologías ofrecen. No se trata simplemente de vender online, sino de crear un sistema de atención al cliente que permita facilitar las transacciones en nuestro canal de distribución. Desde hace dos años, ACO ha trasladado todo su catálogo a su página web y ha creado un área reservada online en el que nuestros clientes pueden realizar pedidos online. Pero vamos más allá, como soporte adicional a la atención al cliente, contamos con un chat online en el que podemos resolver en tiempo real las dudas que puedan surgir a tus consultas y hemos dotado la web de multitud de recursos para formarse, webinars, para descargar documentación necesaria para realizar sus presupuestos.

“Es preciso que las personas que atiendan al cliente final sean expertos no solo en la venta, sino también en el producto, adelantándose incluso para proponer la solución más adecuada a sus necesidades”



 

Grup Gamma estrena su nuevo servicio logístico Gamma Express

Distribución

Cualquier producto servido en un plazo de 24 horas: así es el nuevo servicio de Grup Gamma para sus asociados  

Grup Gamma ha estrenado Gamma Express, un nuevo servicio logístico pensado para las necesidades de todos sus asociados. Gamma Express es un servicio que permite no tener que esperar a la ruta de servicio habitual mediante la cual se sirven los productos, sino que asegura tener el producto que sea en un plazo de 24 horas en cualquier punto de venta de la Península o Baleares. De hecho, nace como respuesta a varias necesidades del asociado y que repercuten, como es lógico, en el cliente final. De esta manera se consigue atender las necesidades de carácter urgente, pero también reducir el espacio que se necesita en el punto de venta para almacenar los productos en stock.

En definitiva, se trata de un producto más rápido que mejora sustancialmente el servicio al asociado con una entrega prácticamente inmediata de cualquiera que sea el producto que se necesite dentro del amplio surtido que Grup Gamma pone a su alcance para, a su vez, poder ofrecérselo a su cliente final.Y como aspecto también muy importante, Gamma Expreaa está integrado dentro de su plataforma de pedidos “B2B” que, con tan solo un click, permite elegir el producto, ver los costes de transporte y recibirlo automáticamente en tienda 24 horas después. El servicio lleva ya dos meses en funcionamiento y ha tenido una gran acogida por parte de los asociados. Una forma de mejorar el servicio con el asociado que, a su vez, puede ofrecerle al cliente final un servicio global mucho más completo.

BdB MiPdV, el proyecto de mejora integral del punto de venta implementado por la enseña, se convierte en realidad

Distribución

Tras los primeros meses de puesta en marcha del proyecto, ya son varios los Asociados que han apostado por implementar el nuevo servicio que les ofrece la Central, que tiene como premisa la mejora dela experiencia de compra del cliente. 

Adaptarse a las necesidades del consumidor y facilitarle la decisión de compra son los pilares del modelo de mejora que está llevando a cabo BdB en sus puntos de venta. La Central diseñó BdBMiPdV como una herramienta adicionaldentro de su portafolio de servicios, para impulsar las ventas de sus Asociados. El proyecto que está conducido por el departamento de Punto de Venta y Proyectos, cubre los parámetros esenciales e indispensables para que una tienda se convierta en un espacio óptimo, garantizando una mayor satisfacción del cliente final: surtido de producto, distribución de los espacios, equipamiento, iluminación, etc. Un servicio adaptado a las necesidades de cada Asociado, que garantiza diferenciación y mayor competitividad. 

Puntos de acción para favorecer el tráfico en el punto de venta 

Tras una primera fase de diagnóstico del punto de venta, la metodología de BdB Mi PdV instaura varias acciones entorno a factores que resultan necesarios para el punto de venta: disponer de un buen layout y una distribución de la superficie de venta adecuada. Éstos inciden directamente en la gestión del movimiento y del tránsito en la tienda. Para favorecer el recorrido del cliente, BdB Mi PdV adapta la tipología de pasillos pudiendo ser pasillos principales o de aspiración; y para generar mayor visibilidad, se contempla el asesoramiento en cuanto a modelos de expositores, todo ello adecuado a la tipología de las instalaciones y sus dimensiones.

Otros parámetros que se tienen en cuenta son la identificación de las zonas calientes y las zonas frías del establecimiento, lugares donde el rendimiento de venta oscila de mayor a menor; aplicando distintas estrategias de implantación de productos, atendiendo a la rotación de las gamas, ampliando el área de circulación del cliente y corrigiendo la ubicación de los lineales.

Dentro de su hoja de ruta, el proyecto también cuida aspectos como el surtido de productos, asegurándose que la distribución interior sea coherente con la oferta de producto (familias, gamas, artículos). Para ello, durante las fases de gestación del proyecto, se analizó desde el área de Producto conjuntamente con el departamento de Punto de Venta y Proyectos, todas las gamas de productos susceptibles de ser vendidas en una Tienda especialista en construcción hasta diseñar la estructura idónea por categoría de producto y así implementarlo en los puntos de venta BdB.

Todas las técnicas aplicadas en BdB Mi PdV convergen en un solo objetivo: conseguir que el cliente recorra la totalidad del establecimiento BdB, sea en la unidad de venta de materiales de construcción en zona cubierta o descubierta, en la unidad de venta de cerámica y baño o en la de ferretería. Al recorrido, se tiene que sumar la permanencia y la comodidad, tres elementos claves que van a generar una buena expectativa de compra.

El Grupo Gibeller cumple 95 años a la vanguardia del sector

Distribución

Para Gibeller este año 2019 es un año muy especial. La empresa cumple 95 años haciendo realidad proyectos para el hogar, caminando de la mano de la innovación y el desarrollo para ofrecer las últimas tendencias del mercado, siempre adaptadas a los gustos y necesidades de los clientes. 

Es en este contexto que Gibeller ha desvelado las últimas tendencias revolucionarias del sector, como la primera encimera de inducción inteligente conectada digitalmente y presentada en el marco de un espectacular Show Cooking desarrollado por el prestigioso chef Francis Hita. Esta encimera dispone de un sistema de inducción que queda oculta bajo un material porcelánico que permanece inalterado en el tiempo y que incluye un control remoto y temporizador, así como una app (disponible brevemente) con la que se podrá controlar la cocina desde un smartphone. Pero la encimera va más allá de la estética, y se convierte en un espacio multifunción ideal para espacios reducidos, ya que se puede usar a modo de escritorio, preparar alimentos antes de su cocción, cocer los alimentos o comer en ella. Lo último en domótica para la cocina.

Otro de los ejemplos fue la presentación de como será el futuro de la aspiración en la cocina, con la primera campana de aspiración que se encuentra integrada en la encimera en la zona de inducción, y que queda oculta cuando no se necesita ahorrándonos, de esta manera, un espacio importante y también su instalación.Se trata de un 2 x 1, inducción y campana en un solo espacio, con un sistema silencioso y con un índice del 98

La importancia del punto de venta será esencial

Opinión

Siempre he defendido la importancia que tendrá el punto de venta en la estrategia de futuro de la distribución de materiales de construcción. También estoy convencido de que a pesar de todo el crecimiento que está experimentando la venta on-line, la tienda seguirá siendo la columna vertebral donde comunicamos la marca y es el nexo de relación con los clientes.

No sé cómo va a evolucionar la venta on-line en general, y más concretamente en nuestro sector en particular, pero quiero pensar que, precisamente, en nuestro sector, la relación con el cliente seguirá siendo muy importante y que la tienda física como un espacio de relación con él será vital para el futuro del negocio.

En este contexto, los almacenes distribuidores que no cuiden el punto de venta lo tendrán muy difícil para entrar en la lucha por conquistar el mercado de la reforma. Es obvio. Solamente hay que ver los pasos que están haciendo en este sentido marcas como Leroy Merlin, por poner solo un ejemplo.

El punto de venta es uno de los lugares más importantes de la cadena de comercialización. Se trata del lugar en el que se toman la mayoría de decisiones de compra, y varios estudios demuestran que más de la mitad de los consumidores (el 55%) modifica su elección de compra en el punto de venta.

Hay muchos aspectos que hay que cuidar en el punto de venta, pero para los almacenes de materiales de construcción quizá uno de los más importantes es la colocación del producto en el lineal del establecimiento. Solamente tenemos que pensar como compradores y nos daremos cuenta fácilmente de que, si la acción en el punto de venta es la correcta, nuestra experiencia será inolvidable.

En este escenario, y una vez más, el papel de los grupos de compra será esencial. Sobre todo, pensando en los almacenes distribuidores de tamaño pequeño o mediano. A nivel nacional, los grandes grupos con marca de canal como Gamma, BigMat o BdB ya se han dado cuenta de la importancia del punto de venta y están enfocando claramente su estrategia en la potenciación de estos espacios. Tenemos que pensar que la competencia no viene solamente de las grandes superficies, también viene del almacén como el nuestro que se encuentra a pocos kilómetros y, en este contexto, tenemos que intentar convertirnos en la referencia de nuestra zona. Y un punto de venta bonito (si me permiten la expresión) ayudará enormemente a conseguir este objetivo.

El modelo de negocio de Grup Gamma pensado para incrementar la rentabilidad de los asociados

Distribución

El modelo de negocio de Grup Gamma es un concepto 360° que engloba todos los aspectos y actores que intervienen en el proceso de venta del producto, e incide e incluye en un mismo proyecto aspectos clave para la adecuación y optimización del negocio desde la mejora de las zonas de la tienda, al estudio de accesos, circulaciones y diferentes tipologías de venta consiguiendo que los asociados se adapten a un entorno de hipercompetitividad.

Si nos centramos en la zona de baño y cerámica, el modelo Gamma tiene un concepto de tienda creado especialmente para maximizar la rentabilidad y la operativa que le sacan sus asociados, y también les aporta una mejor localización y exposición del producto, además de, en algunos casos, ampliar y adecuar el surtido de producto que se ofrece en tienda con un sistema “llaves en mano”.

Uno de los ejemplos es Gamma LASTADI, un asociado de Navarra que ha decidido ampliar el surtido de productos de baños que ofrece en sus tiendas, además de mejorar la zona de laminados y cerámica y convertirla en una buena zona técnica. Un tipo de reformas que consiguen adecuar al máximo la tienda a las necesidades del cliente. Por su parte, también Gamma GERMAN IGLESIAS, en A Coruña, ha mejorado el punto de venta, transformando una nave de almacenaje en tienda de baños y cerámica, y multiplicando de este modo la superficie de exposición. Además, también se ha creado un nuevo espacio del autoservicio para ofrecer a sus clientes una solución más integral.

El caso de Gamma SANT JORDI, en Gandesa (Lleida) teniendo un buen autoservicio, se ha unido la pequeña y antigua tienda con una parte del almacén para crear una nueva tienda de baño y cerámica comunicada con este mismo autoservicio; una forma de mejorar el recorrido del cliente durante su visita. Y, por último, Gamma MARTÍ MARTÍ, de Teruel; un asociado con una superficie de tienda de 250m² que, sin modificar la superficie, ha reestructurado la ubicación de las familias de baño, cerámicas y laminados de forma que ha incrementado su surtido para adaptarlo a las necesidades del cliente y diferenciar cada una de las zonas.

Unos cambios que se han llevado a cabo con el objetivo de que contribuyan a un buen asesoramiento en tienda con aspectos como la visualización de más productos, la posibilidad de comparar modelos y, por supuesto, la exposición del producto real, con la finalidad de ofrecer tanto a particulares como a profesionales un espacio donde poder encontrar todo lo que necesitan para la reforma del hogar desde los cimientos hasta el tejado.

Tomecanic Hispania cumple 30 años

Proveedores

Desde su creación en el año 1989, TOMECANIC HISPANIA, S.A. ocupa un lugar destacado al servicio de los profesionales de la construcción. Especialista europeo en máquinas y herramientas, la empresa desarrolla una amplia gama de productos adaptadas a las necesidades específicas de cada usuario bajo la marca CONSTOOLS®.

La empresa se constituyó hace ahora 30 años en la localidad barcelonesa de Esparraguera de la mano de su socio fundador Ferran Farriols, persona con una dilatada experiencia comercial especialmente en el sector de la cerámica. Los miembros fundadores, con un profundo conocimiento de la distribución de materiales de construcción, unido a una amplia y especializada gama de productos por parte de la matriz francesa Tomecanic, optaron por distribuir los productos exclusivamente a través de los almacenes distribuidores de materiales de construcción. Desde sus inicios, Tomecanic Hispania ha participado activamente en todas leas ferias y exposiciones del sector, hecho que ha supuesto una excelente plataforma para poder presentar el amplio abanico de productos CONSTOOLS®, especializados para la colocación de pavimentos y revestimientos.

A lo largo de todos estos años, Tomecanic Hispania ha ido extendiendo su red comercial y de distribuidores, facilitando a las profesionales herramientas de altas prestaciones y con un excelente rendimiento. Con la experiencia adquirida en estos años, su objetivo se centra en desarrollar nuevos productos que faciliten las tareas y ayuden a realizar los trabajos con una mayor efectividad.

En la actualidad, TOMECANIC y la marca CONSTOOLS® son un referente en cuanto a la calidad y las altas prestaciones de sus productos destinados al corte de materiales, así como también la amplia gama de perfiles metálicos que contribuyen a conseguir los mejores acabados.

Más de 200 personas se dan cita en la 6ª Jornada L’informatiu

Distribución

La publicación analiza los resultados económicos de los almacenes y la importancia del punto de venta en el futuro de la distribución.

El pasado 30 de mayo L’informatiu organizó en el Hotel SB BCN EVENTS de Castelldefels (Barcelona) su 6ª Jornada L’informatiu, la cita anual que se ha convertido en el punto de referencia y de encuentro ineludible del sector de la distribución de materiales de construcción. La Jornada reunió más de 200 personas entre propietarios y gerentes de almacenes distribuidores de materiales de construcción, grupos de compra, y proveedores patrocinadores del evento.

Como en las Jornadas celebradas anteriormente, Valentí Pich, presidente del Consejo General de Colegios de Economistas de España, asesor de nuestro sector y buen conocedor del mismo, abrió la Jornada con un discurso de marcado carácter institucional y económico, para seguidamente dar paso y presentar al primer ponente de la Jornada.

El lema escogido este año fue “La originalidad consiste en el retorno al origen“, y como comentó Ramon Capdevila, director de L’informatiu en su discurso de bienvenida, “se trata de una cita de Antonio Gaudí a la que yo me he permitido la libertad de añadirle la coletilla: “la importancia de estar cerca del consumidor”, porque me ha parecido interesante en esta edición poner el foco en la importancia de la relación física entre la tienda y el cliente”. Es decir, que a pesar de todo el crecimiento que está experimentando la venta on line, la tienda sigue siendo la columna vertebral donde comunicamos la marca y de relación con los clientes. No sé, cómo va a evolucionar la venta on line en general, y más concretamente en nuestro sector en particular, continuo el director de L’informatiu, pero quiero pensar que, precisamente, en nuestro sector, la relación con el cliente seguirá siendo muy importante y que la tienda física como un espacio de relación con él será vital para el futuro del negocio. Es decir, que será vital estar cerca del consumidor.

La 6ª Jornada L’informatiu concluyó al mediodía con un almuerzo que sirvió para que los asistentes se saludaran y que entre todos aprovecháramos el encuentro para establecer contactos y relaciones con todos los asistentes.

Ponencias de la 6ª Jornada L’informatiu

Oriol Amat Catedrático de Economía Financiera y Contabilidad de la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona y Decano de la UPF Barcelona School of Management. Experto en el análisis de balances, nos hizo una fotografía exacta de la situación financiera de las empresas de distribución de materiales de construcción españolas partiendo de los datos publicados por la revista L’informatiu. Rafael Tena Economista y MBA por el IESE Business School, ha sido Director General de la Región Centro de Leroy Merlin. Las marcas de retail han tenido que adaptarse a la omnicanalidad a gran velocidad. Nos habló de las pautas y las reglas para implantar con éxito una estrategia omnicanal, sin olvidar que nuestros objetivos prioritarios son el crecimiento sostenible de las ventas y la rentabilidad. Sebastián Molinero Director de ANDIMAC Nos mostró cómo la evolución de la demanda y sus circunstancias dibujan un horizonte con grandes oportunidades para los próximos años en el entorno de la reforma y la rehabilitación. Cobra más fuerza que nunca la amenaza de Tácito: “podemos luchar por separado si queremos ser derrotados de forma conjunta”. María Callís y Fran Arteaga María Callís es Doctora en Humanidades y Máster en Dirección y Administración de empresasl. Fran Arteaga, licenciado en Ingeniería T. Industrial. Nos explicaron en su ponencia como en un entorno hipercompetitivo los KPI’s nos permitirán tomar decisiones no sólo considerando los números, sino poniendo al cliente en el punto de mira. Fernando Salinero Licenciado en Derecho por la Universidad de Salamanca y Consultor Estratégico especializado en la construcción y el desarrollo de proyectos. La venta es un juego. La propuesta de Salinero es dominar la comunicación para llegar al cerebro del cliente y hacer verdaderamente atractiva nuestra propuesta. Nos propuso en su intervención unos principios para que la venta de productos, servicios o ideas se convierta en un reto sugerente.