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Entrevista a Ignasi Massallé, Director de Marketing y de Canal de Distribución

Ignasi Massallé,  Director de Marketing y de Canal de Distribución

Licenciado en Económicas por la Universitat Autónoma de Barcelona y MBA por ESADE, Ignasi Massallé lleva más de 25 años trabajando en el sector industrial. Entró hace 15 años en ACO Iberia, donde en la actualidad ocupa el cargo de Director de Marketing y de Canal de Distribución.

“Creemos que es fundamental que los almacenes de distribución se alíen con los fabricantes de referencia como ACO para mejorar sus espacios, pero también para incrementar sus ratios de venta”


ACO cuenta con un departamento de distribución propio. ¿Qué funciones y finalidades tiene?
En el momento que vimos que nuestros clientes dedicados a la comercialización de materiales de construcción asumían retos cada vez más complejos y tenían competencia a gran escala y online, creímos que era el momento para darles un mayor soporte y una atención diferencial en la empresa. Por esta razón, desde hace unos años empezamos a crear un departamento enfocado sólo al Canal de Distribución.
Actualmente está compuesto por 4 personas, todas ellas técnicos de producto y especialistas en punto de venta. Son capaces de atender cualquier tipo de duda o incidencia en el punto de venta o incluso en una obra concreta, pero también de plantear soluciones adecuadas para mejorar la exposición de producto de ACO en los lineales y favorecer la formación de sus vendedores.

¿Qué aporta como diferencial a la empresa tener un departamento sólo para distribuidores?
La especialización en distribución de parte de nuestro equipo permite mejorar las transacciones comunes (pedidos, entregas, recambios, cambios) y dotar a la empresa de una infraestructura óptima para dar mejor calidad al servicio técnico (asesoramiento y prescripción).

¿Qué tipo de ventajas ofrece ACO a sus distribuidores?
Creemos que es fundamental que los almacenes de distribución se alíen con los fabricantes de referencia como ACO para mejorar sus espacios, pero también para incrementar sus ratios de venta. Al estar nosotros en contacto recurrente con los almacenes, podemos definir y aportar mejoras en la definición del surtido de producto a mostrar, y darles todo el asesoramiento comercial eficaz. Esto nos permite, por ejemplo, proponer proyectos de implantación de nuestro producto en los almacenes de nuestros clientes y apoyarles a nivel de publicidad en el punto de venta.

¿Y qué consiguen con una implementación de este tipo?
La gestión del punto de venta permite presentar los productos de su almacén de distribución de una forma atractiva a sus clientes, para explicarles también mediante una mínima intervención visual, las funcionalidades diversas y beneficios de cada una de las soluciones expuestas.
Conscientes de lo que puede aportar al punto de venta una mejora en la gestión del merchandising en los lineales, ofrecemos diferentes tipos de implementación según el tamaño del espacio disponible, que incluyen expositores, cartelería y roll-up personalizados. Además, a nivel operativo, desde ACO centralizaremos su pedido y optimizaremos la rotación de las existencias en función de las ventas.

¿Las propuestas de implantación están disponibles para todos los tipos de almacenes?
Por supuesto. Las implementaciones son siempre flexibles y adaptadas a las necesidades del espacio, al público que acude a estos almacenes y a la gama de productos de preferencia por parte de nuestro cliente.

La formación sigue siendo uno de los pilares de ACO. ¿Qué tipo de formación ofrecen para los distribuidores?
Sabemos que hoy en día el usuario o profesional que va a un almacén de distribución ya ha buscado información en internet. Es preciso que las personas que atiendan al cliente final sean expertos no solo en la venta, sino también en el producto, adelantándose incluso para proponer la solución más adecuada a sus necesidades.  Por esta razón, ACO elabora anualmente un plan de formación con cursos pensados para distribuidores, instaladores y profesionales del sector. Los cursos van a cargo del Departamento Técnico y del Departamento de Prescripción de ACO Iberia, y se desarrollan tanto en Madrid como en Barcelona. También disponemos de una exposición técnica con todas nuestras soluciones para que nuestros clientes y distribuidores conozcan en detalle el funcionamiento de nuestros productos.

Uno de los servicios más técnicos y especializados de su empresa es ACO Service. Desde fuera se ve como un espacio de atención al cliente mucho más técnico y especializado. ¿En qué consiste?
En ACO Service nos ocupamos de dar cobertura de atención al cliente, comercial y de formación en los productos más complejos que fabrica ACO, como son los separadores de grasas e hidrocarburos y las estaciones de bombeo o de aguas residuales. Nuestro departamento de ACO Service se encarga de prescribir, de asesorar, de poner en marcha estos sistemas y de mantenerlos en buen funcionamiento.

El uso de las nuevas tecnologías está haciendo cambiar la forma de trabajar, consultar información, hacer pedidos… ¿Cómo asume ACO este reto?
La digitalización de las empresas es un camino irreversible y desde luego necesario para poder aprovechar todos los recursos que las tecnologías ofrecen. No se trata simplemente de vender online, sino de crear un sistema de atención al cliente que permita facilitar las transacciones en nuestro canal de distribución. Desde hace dos años, ACO ha trasladado todo su catálogo a su página web y ha creado un área reservada online en el que nuestros clientes pueden realizar pedidos online. Pero vamos más allá, como soporte adicional a la atención al cliente, contamos con un chat online en el que podemos resolver en tiempo real las dudas que puedan surgir a tus consultas y hemos dotado la web de multitud de recursos para formarse, webinars, para descargar documentación necesaria para realizar sus presupuestos.

“Es preciso que las personas que atiendan al cliente final sean expertos no solo en la venta, sino también en el producto, adelantándose incluso para proponer la solución más adecuada a sus necesidades”





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