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Entrevista a Luis Salgado, director comercial de Fassa Hispania

“No entiendo que existan distribuidores que sigan teniendo relación comercial con empresas que no respetan el canal de distribución”


 

Portugués y padre de dos hijas, es licenciado en Geología con posgrado en Administración de Marketing por el IPAM (Instituto Superior de Administração e Marketing), y siempre ha tenido una trayectoria profesional vinculada a la industria química y de la construcción, done inicio su actividad en BASF en al año 1987, en el sector de dispersiones, química industrial y disolventes.

Posteriormente asumió la dirección de los departamentos de Desarrollo de Producto (I+D) y Asistencia Técnica en la empresa de pavimentos de corcho, Amorim Revestimentos; y asumió entre los años 2001 al 2010 las funciones de Director General en las sucursales de Mapei y Kerakoll en Portugal. Desde el año 2013 es el director comercial de Fassa Hispania.

 

 

Usted se declara muy comprometido con las generaciones futuras.

Sin duda. Ya desde muy temprano mi experiencia profesional en el campo del corcho me ha permitido estar vinculado al desarrollo de soluciones ecológicas y sostenibles en el campo de la construcción, lo que considero un compromiso que debemos asumir en todas nuestras actividades hacia las generaciones futuras y con nuestro planeta.

 

Preséntenos a Fassa Bortolo Italia.

Fassa Srl es una empresa italiana del sector de productos de construcción, líder en Italia, y con una actividad internacional importante. La primera vez que se registra la presencia de un miembro de la familia Fassa en el sector de la construcción se remonta al año 1710. La empresa celebró el 300 aniversario de su fundación en el año 2010.

     Fassa es la primera empresa que introdujo en Italia los enfoscados y premezclados a base de cal y cemento, aptos para todo tipo de trabajo de albañilería, y que desarrolló la tecnología en silos, el sistema de suministro del producto que revolucionó el trabajo en las obras.

 

¿Cuál es su implantación a nivel mundial?

El grupo Fassa cuenta actualmente con 16 plantas en Italia, la más reciente en Calliano (Asti), lo que demuestra un desarrollo constante y específico en todo el país. Además, cuenta también con plantas en España y Portugal, y cuenta con sucursales de ventas en Italia, Suiza, Francia, España, Portugal y Reino Unido, con una plantilla de casi 1.300 colaboradores, incluidos los empleados y el equipo de ventas, con una facturación que supera los 400 millones de euros.

     Como uno de los pasos más importantes en la estrategia de diversificación de la gama de productos Fassa y que ha permitido completar el ciclo de suministro que llamamos Sistema Integrado, fue la construcción de la fábrica de placas de cartón yeso inaugurada en el 2010, y que supuso que Fassa Bortolo sea hoy el único productor que reúne en una sola empresa una oferta tan amplia.

 

 ¿Cómo definiría la posición estratégica de Fassa Bortolo en España?

Fassa opera en el mercado español desde hace más de 15 años, inicialmente a través de su filial en Portugal, pero habiendo puesto en marcha en el año 2013 un proyecto para tener una presencia relevante en un mercado tan importante como el español. Este proyecto de expansión no es ajeno a la adquisición en el año 2011 de una cantera de yeso en La Rioja, con importantes recursos en cantidad y calidad en Ventas Blancas.

     El plan incluía la consolidación y fortalecimiento de la pequeña red comercial existente en el 2013, que ha pasado de 8 personas a 34 en el 2020, apostando por la apertura de varios almacenes logísticos a nivel nacional para garantizar una proximidad con los clientes, con el soporte de las plantas de producción de Italia y Portugal. También, en el año 2018 el Grupo Fassa adquiere Yedesa, una histórica fábrica ubicada en Almería, iniciándose con esta adquisición la actividad productiva del grupo en territorio español.

 

 ¿Cómo analiza en resultados esta presencia en el mercado español?

Una buena forma de medir la fortaleza de Fassa en territorio español es el hecho de que hemos registrado un incremento de la facturación incluso en la situación actual de la pandemia, aunque menor en relación a las perspectivas estimadas a principios de año. Este año también abriremos nuevas oficinas en Madrid, que incluirán un Centro de Formación Técnica que complementa el Centro de Formación de la fábrica de Almería, y también iniciaremos muy pronto el suministro de material en silo desde esta misma fábrica

 

¿Cuál es la oferta de Fasas Bortolo en el mercado español de la distribución?

Fassa Bortolo es una apuesta sólida para todos los clientes que deseen tener un proveedor serio, con productos innovadores de alta calidad y una fuerte preocupación medioambiental.

     Son pocas las empresas que agrupan una gama tan amplia de productos, ya que somos un productor de referencia tanto en morteros secos y revocos más básicos, como en productos más técnicos como cartón yeso, pinturas y sistema SATE. Además, somos especialistas en productos a base de cal, yeso y cemento. Por otro lado, nuestros clientes saben que respetamos el canal de distribución y que no vendemos directamente a obra ni a instaladores, lo que no es práctica en mucha de nuestra competencia.

 

  

Dentro de la oferta de productos nos gustaría destacar dos de las materias primas más importantes en el universo Fassa: la cal y el yeso”



 ¿Cómo se estructura su gama de productos?

La amplia gama de productos se presenta como un sistema integrado capaz de satisfacer todas las necesidades del sector y responder a todo tipo de obras, desde pequeñas intervenciones hasta proyectos constructivos más grandes.

Siempre en línea con el mercado, la oferta abarca desde morteros y premezclados de cal, cemento, y yeso, a pinturas y productos para la colocación, pasando por soluciones para la restauración, la rehabilitación y el aislamiento térmico. Además, tenemos productos para la bio-arquitectura, placas de cartón yeso Gypsotech® y accesorios, y la línea de pinturas de alta decoración Sfide d'arte®.

     Dentro de la oferta de productos nos gustaría destacar dos de las materias primas más importantes en el universo Fassa: la cal y el yeso. Hoy, la cal sigue desempeñando un papel fundamental en la oferta de Fassa Bortolo, tanto como componente de las soluciones para la construcción, como para los múltiples usos a los que se presta. Por otro lado, el yeso, uno de los materiales de construcción más antiguos y una materia prima destinada a productos de gran valor y, que todavía hoy, es la base de las más modernas tecnologías de construcción de Fassa Bortolo. 

 


¿Qué importancia tiene el I+D+i en la estrategia de la empresa?

Consciente de que la inversión en investigación es esencial para toda empresa que desee mejorar constantemente sus resultados, Fassa cuenta con un Centro de Investigación interno desde hace más de 20 años, con un laboratorio totalmente equipado y de última generación.

     Equipos como Fluorescencia y Difracción de Rayos X, Microscopía Electrónica, Granulometría Láser permiten analizar la materia a nivel microscópico, evaluando sus características químico-físicas, con el fin de seleccionar las formulaciones que mejor garanticen la calidad de los productos y predecir, a través de ensayos específicos, el comportamiento en diferentes condiciones ambientales. La atención dedicada diariamente a la investigación ha obtenido un importante reconocimiento con la Certificación ISO 9001:2015, confirmando los altos estándares de calidad ofrecidos a la industria de la construcción.

 

 

Fassa Bortolo también centra su estrategia en una apuesta ecológica y medioambiental.

Cierto, y la filosofía en común para todos los productos Fassa Bortolo es innovar, desarrollar soluciones y materiales de construcción que tengan siempre mayores rendimientos y que sean siempre más eficaces para mejorar el bienestar psicofísico del individuo, en armonía con el medio ambiente.

     En este contexto, Fassa Bortolo siempre ha estado atenta a las cuestiones de eficiencia, ahorro energético y respeto al medio ambiente, como lo demuestra su adhesión en Italia al "Progetto ministeriale per la valutazione dell’impatto ambientale" (Proyecto Ministerial de Evaluación de Impacto Ambiental).

 

 

¿Cuál es su opinión sobre el sector de la distribución de materiales de construcción en España?

En mi perspectiva personal, en el sector de la distribución de materiales de la construcción en España hay una gran adhesión de las empresas a los grupos de compra, situación que se ha intensificado en los últimos años y que ha mejorado buenas prácticas a todos los niveles: administración, marketing, logística…, y que está contribuyendo para una profesionalización del sector. Por otro lado, sabemos de la expansión de la gran distribución, que presenta nuevos desafíos al comercio tradicional que se encuentra bajo presión para mejorar sus habilidades.

     Una de las soluciones para el mercado tradicional es la de expandir su oferta. Por poner un ejemplo, hace años era poco común encontrar un almacenista de materiales de construcción de tamaño medio en el negocio de pinturas con sistemas tinto métricos, o en la venta y distribución de PYL. Hoy es una realidad.  Solo en Fassa tenemos más de 20 sistemas tinto métricos instalados en la distribución tradicional y una parte importante de nuestros clientes venden placa de yeso laminado Gypsotech de Fassa. Vemos también una convergencia de empresas especializadas en PYL y aislamientos, a entrar en el mundo del Sate, morteros en general y Pinturas.

 

 ¿Cree que hay aspectos y comportamientos a mejorar en la distribución en España?

Hay algunos aspectos que entiendo se podrían mejorar: muchos de los grupos de compras y las empresas en general del sector podrían hacer más a favor de la calidad de la oferta en general de los productos, y también en relación con el seguimiento de las tendencias futuras del mercado: eficiencia energética, sostenibilidad, etc., presionando a los proveedores para que presenten productos mejores y más cualificados. Y no me refiero solo a pedir certificados, sino a garantizar que la calidad sea real.

     Por otro lado, todavía no entiendo que existan distribuidores de materiales de construcción que sigan teniendo relación comercial con empresas que no respetan el canal de distribución y que compiten directamente con sus clientes suministrando directamente a obra.

     Para finalizar entiendo que habrá seguramente una necesidad de evolución para las nuevas formas de distribución con especial atención para el desarrollo del canal de ventas online y utilización de herramientas digitales a nivel técnico y de marketing, y la adaptación a los cambios para cumplir con la revisión del Código Técnico de 2019.

 

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