Notícias de entrevistas

27
05/2020

Entrevista a Antoni Palet, Presidente del Gremio de la Construcción del Vallès

Antoni Palet

Presidente del Gremi de la Construcció del Vallès

 

El Gremio de la Construcción del Vallès es una asociación empresarial creada para representar y defender los intereses de las empresas de la construcción con ámbito de actuación de toda Catalunya. En la actualidad se llama Gremio de la Construcción del Vallès y está formado por 500 empresas asociadas siendo líder en todo el estado español en número de asociados.

El Gremio es una patronal de constructores que aglutina las empresas del sector y actúa como representante de los mismos ante los interlocutores sociales y presta directa o indirectamente los servicios más avanzados para fomentar la competitividad.

 

“Las colaboraciones entre empresas constructoras y almacenes tendrán cada día más importancia”

 

 

 ¿Cree que el almacén esta totalmente integrado en la operativa de una obra?

Hoy en día el almacén no se integra en una obra, sino que forma parte de ella desde el presupuesto inicial y hasta el final de la obra. Hoy no se entendería la realización de un presupuesto sin antes consultar los precios de materiales al almacén, ya que durante el transcurso de una obra la entrega del material para cumplir el planning es indispensable, como también lo es un buen asesoramiento en el tipo de materiales a utilizar, y también toda la documentación necesaria referente a certificados y garantías al finalizar la obra.  Por tanto, creo que el almacén es el mejor compañero de viaje en la realización de una obra.



Motivado por el COVID 19 parece que se ha puesto de moda la venta on-line; cómo analiza el futuro de venta on-line entre el almacén de materiales y la empresa constructora.

 Aunque hoy en día el teléfono es lo más utilizado, es cierto que cada día la compra on-line está creciendo, pero ya sabemos que nuestro sector es muy conservador y poco amante de los cambios, pero poco a poco las nuevas tecnologías nos facilitan el trabajo y acabarán implantándose.

 

 

¿Cómo cree que serán los cambios en este sentido?

 Considero que, en un futuro no muy lejano, serán muy importantes las asociaciones para conectar empresas a través de B2B.

     El presente de las obras nos esta enseñado que cada vez la mano de obra es más especializada y que no todo el mundo sirve. Por tanto, en este contexto tendremos una carencia de mano de obra a corto plazo y las colaboraciones entre las empresas constructoras y los almacenes tendrán cada día más importancia. Construir canales de comunicación y encuentros pensando en las nuevas tecnologías mediante móvil o tablet y con app dinámicas, será tarea de los gremios y de las asociaciones.

 


03
03/2020

Entrevista a Celia Pérez, Directora General de PROPAMSA

“La distribución de materiales de construcción, ferretería y bricolaje sigue inmersa en una profunda actualización de su modelo de negocio”

Ingeniero técnico Industrial especializada en estructuras; gallega y madre de dos niños. Esta es la carta de presentación de esta mujer vinculada al Grupo Molins desde hace 24 años, donde empezó como ingeniero calculista de estructuras en el departamento técnico de PRECON (empresa de prefabricados de Molins), asumiendo la Dirección Comercial de Galicia en el año 2007. Más adelante, con la incorporación de un nuevo DG en PRECON en el año 2011, Celia asume la Dirección Comercial de Edificación de todo el territorio peninsular.

Ahora, impulsada por un reto personal y profesional que le ofreció la dirección de Cementos Molins, dirige desde hace poco más de un año PROPAMSA, una de las empresas españolas líderes más importantes en la fabricación de productos especializados para la colocación de piezas cerámicas.


Felicidades por la nueva responsabilidad.
Muchísimas gracias.

¿Cómo le sienta a una gallega el mediterráneo?
La verdad es que muy bien. Aunque como buena gallega siempre hay cierta “morriña”, tanto mis hijos, como mi marido y yo nos sentimos muy felices con el cambio. Creo que es bueno y necesario afrontar este tipo de retos porque nos fortalece. A mis hijos les doy muchas veces las gracias por hacerme todo tan fácil. Ellos entendieron desde un primer momento que el cambio era bueno y asumieron el reto sin objeciones.

¿Cómo analizaría el posicionamiento actual de Propamsa en el mercado?
Para nosotros el cliente está en el centro de nuestras decisiones y como tal, estamos diseñando una estrategia para aportarle y mejorar en aquellas cualidades que más valoran de nosotros. Internamente, en estos momentos estamos trabajando en mejorar la eficiencia de todos los procesos con el fin de reducir costos y ser más competitivos.
Tenemos claro que uno de los objetivos que perseguimos es posicionar la marca de Propamsa en zonas donde tenemos menos implantación y, en este sentido, nuestro objetivo es que Propamsa llegue a ser identificada como el primer fabricante nacional que aporta al mercado la más amplia gama de soluciones constructivas a través de un catálogo de productos innovadores y de calidad, ofreciendo a los clientes un servicio de suministro ágil y proximidad física.

¿Que representa para Propamsa el reciente acuerdo que han suscrito con la AECC?
El embrión de esta idea surge el año pasado de nuestro propio equipo, y desde el primer momento nos pareció una idea ilusionante. Durante el último semestre del año se trabajó en la confección de la campaña y la formalización del acuerdo con la AECC (Asociación Española contra el Cáncer). Una de las líneas estratégicas de Cementos Molins es la sostenibilidad, y dentro de la sostenibilidad existe un “Eje Social” que engloba todas las actividades de una empresa de grandes valores como nosotros para generar, precisamente, valor.

La sociedad cómo eje vertebrador de esta sostenibilidad.
Efectivamente. Y cuando conocimos la fantástica labor de la AECC nos pareció que era la asociación perfecta para aportar nuestro granito de arena para ayudar a la sociedad, porque desgraciadamente somos muchos los que tenemos a alguien muy cercano con esta enfermedad. Este acuerdo engloba diferentes acciones a lo largo de todo el año 2020 en las diferentes localizaciones de nuestros centros productivos. De esta manera acercaremos la labor de la Asociación a nuestros trabajadores y clientes, y les brindaremos la oportunidad de informarse de primera mano.

¿Cómo miembro de ANFAPA, la reciente unión con AFAM, qué ventajas cree que aportará a la distribución?
Personalmente creo que no tenía mucho sentido la existencia de dos asociaciones ya que debilita las actuaciones de cara a la Administración. La nueva ANFAPA que ahora se constituye está formada por las empresas más importantes y representativas del mercado, y es un primer paso en esta visión de fortalecimiento de nuestro sector a través de la racionalización de la representación asociativa para darle la voz más amplia y unánime posible. Creo que es una muy buena noticia para las empresas patrocinadoras de ANFAPA que ven en esta unión más potencial para ampliar su presencia en el mercado. Desde la Asociación se percibe también como una oportunidad para incorporar a otras empresas patrocinadoras, y seguir creciendo y poniendo en valor nuestros conocimientos y experiencia.

¿Cómo analiza la situación por la que se encuentra actualmente el sector de la distribución de materiales de construcción?
Aunque llevo sólo un año y medio en este sector, lo que percibo es que la distribución organizada de materiales de construcción, ferretería y bricolaje sigue inmersa en una profunda actualización de su modelo de negocio. Su objetivo es seguir aportando valor tanto a socios como a proveedores, y ofrecer al consumidor final materiales y productos a buen precio que les permitan mantener su cuota de mercado. Y desde luego, muy pendientes de lo que hacen las grandes superficies que en materia de distribución siguen llevando la iniciativa. Si no me confundo, las grandes superficies han mejorado en 4 puntos su participación en el sector, restándolos a los almacenes tradicionales.

¿En este escenario, qué papel tienen que desempeñar las Centrales de Compra y Servicios?
Creo que las Centrales de Compra y Servicios tienen una tarea muy importante que es ayudar a sus asociados a cambiar el modelo de negocio. La mayoría de los almacenes son de cobertura local y de índole familiar que requieren de una mayor profesionalización para ofrecer un mejor servicio a sus clientes. La urgencia de esta transformación obedece al entorno VUCA, entorno en que las empresas se ven obligadas a adaptarse a los continuos cambios, y que es precisamente el entorno en que se encuentra inmersa la distribución de materiales de construcción en estos momentos. También, la digitalización en nuestro sector es una realidad, y los almacenes se han de adaptar para conseguir mejorar su eficiencia y de esta manera tener unos costos más bajos para ser más competitivos.


02
12/2019

Entrevista a Fabrice Pérez, Director comercial para España y Portugal del Grupo SOPREMA

Fabrice Pérez, Director comercial para España y Portugal del Grupo SOPREMA


Diplomado en Administración de Empresas por la Business School de Toulouse, en Francia, y formado en impermeabilización a la escuela SIPLAST, Fabrice Pérez lleva 15 años en el sector de la distribución de materiales de construcción.  

Como Director General de ASFALTEX intervino activamente en el proceso de adquisición de esta compañía por parte del Grupo SOPREMA. Especialista y buen conocedor del mundo de la impermeabilización y del aislamiento, pasó a liderar el mercado Internacional para el Sur de Europa.

Recientemente ha sido nombrado director comercial para España y Portugal del Grupo SOPREMA.

“Soprema hace un gran esfuerzo en la prescripción para hacer preventa a la distribución. También a través de la prescripción trabajamos para la distribución”

El grupo francés Soprema es una empresa familiar fundada en el año 1908, especialista en la fabricación y venta de productos para la impermeabilización y el aislamiento térmico y acústico. El Grupo tiene una experiencia de más de 100 años en dar soluciones de impermeabilización para la construcción y, en la actualidad, cuenta con presencia en más de 90 países con 50 centros de producción y más de 8.000 empleados. Presentó en el último ejercicio una facturación cercana a los 3.000 millones de euros.

 

Enhorabuena por el nuevo nombramiento.
Muchas gracias.

Háganos una breve presentación de SOPREMA IBERIA
Soprema Iberia se constituye como filial en España de la multinacional Grupo Soprema como consecuencia de la integración de Texsa, Topox y Asfaltex. Todo empieza en el año 2013 cuando Soprema compra las unidades productivas de TEXSA y entra en el mercado español con la fabricación y distribución de sus productos. Posteriormente en el año 2014 adquiere TOPOX, empresa especialista en aislamiento térmico y, finalmente, en el año 2015 adquiere ASFALTEX. Es a partir del año 2017 que las tres sociedades quedan integradas en Soprema Iberia participada al 100% por el Grupo Soprema.

Soprema cuenta en la Península Ibérica con cinco plantas productivas localizadas en Castellbisbal y Sant Cugat del Vallès (Barcelona), Cervera (Lleida), Vallmoll (Tarragona) y Villasequilla (Toledo), desde donde se desarrollan las siete líneas de producción de su gama de productos y sistemas. Además, dispone de tres centros logísticos situados en Madrid, Bilbao y Sant Cugat del Vallès.

¿Cómo definiría la posición estratégica de Soprema en el mercado?
Se basa en cuatro pilares para nosotros fundamentales: respetar el canal de distribución y adaptar nuestra oferta a las necesidades de cada uno de ellos; desarrollar la gama de productos de impermeabilización y aislamiento térmico y acústico para mejorar nuestra actual oferta y adaptarla a las necesidades constructivas y medioambientales de nuestro mercado y nuestra sociedad; ofrecer un servicio fiable y competitivo a nuestros clientes y, finalmente, convertirnos en un referente en la prescripción de nuevas soluciones gracias a la experiencia que el Grupo Soprema ya tiene en diferentes mercados a nivel internacional. En este sentido,
Soprema hace un gran esfuerzo en la prescripción para hacer preventa a la distribución. También a través de la prescripción trabajamos para la distribución.Para nosotros la investigación y el desarrollo de nuevos productos y la mejora de los existentes juega un papel vital y decisivo en nuestra compañía. El desarrollo de nuevas tecnologías es fundamental para satisfacer las demandas futuras de la industria de la construcción y todos nuestros productos son sometidos a rigurosas pruebas antes de ser certificados como cumplidores de los criterios relevantes de prestaciones.

El I+D+i es, pues, ¿una opción estratégica para ustedes?
El I+D+i es un pilar fundamental en la estrategia del grupo. En Soprema Iberia tenemos tres centros dedicados a las actividades de investigación, desarrollo e innovación tecnológica. Uno en Castellbisbal centrado en el ámbito de las láminas asfálticas; el de Vallmoll en las aplicaciones de poliestireno extruido XPS; y el de Cervera en geotextiles. Todos ellos en contacto permanente con Estrasburgo, donde el Grupo tiene la oficina central de I+D+i con un equipo humano de 25 personas y dotado de un importante presupuesto.

Precisamente en Castellbisbal han trasladado la nueva sede central de SOPREMA en España
Efectivamente. En estos momentos nos encontramos en plena renovación de la central de Soprema Iberia en Castellbisbal, con la intención de hacer un edificio moderno, donde la luz natural jugará un papel primordial y donde el aislamiento y los diferentes sistemas constructivos, incluidas las cubiertas verdes, contribuirán a mejorar la eficiencia energética del edificio y el confort de los empleados. La nueva central de Soprema Iberia la estrenaremos en septiembre del 2020, y en ella podremos disfrutar de espacios de formación, auditorio y salas de reuniones perfectamente adaptados a las necesidades actuales de la firma, para dar respuesta a la cualificación de industriales especializados y medioambientalmente responsables.


El I+D+i es, pues, ¿una opción estratégica para ustedes?
El I+D+i es un pilar fundamental en la estrategia del grupo. En Soprema Iberia tenemos tres centros dedicados a las actividades de investigación, desarrollo e innovación tecnológica. Uno en Castellbisbal centrado en el ámbito de las láminas asfálticas; el de Vallmoll en las aplicaciones de poliestireno extruido XPS; y el de Cervera en geotextiles. Todos ellos en contacto permanente con Estrasburgo, donde el Grupo tiene la oficina central de I+D+i con un equipo humano de 25 personas y dotado de un importante presupuesto.

¿Cómo presentaría la oferta de Soprema en el mercado?
Nuestra oferta en la Península Ibérica es una oferta global, al mismo tiempo que especializada y diferenciadora gracias a la constante labor de investigación de todo el grupo.
Soprema vende seguridad. Somos partners de confianza en el mercado de la construcción gracias a la garantía de tener siempre nuestro stock, y del servicio óptimo y de la vigilancia continua de la calidad.

¿Qué análisis nos haría del mercado actual de la impermeabilización y el aislamiento en nuestro país?
Sin duda estamos en un momento de gran crecimiento y actividad. El mercado de la impermeabilización sufre de falta de especialización y, por su parte, el mercado del aislamiento se muestra beneficiado por los cambios de normativa y las necesidades medioambientales de hacer edificios cada vez más eficientes energéticamente. Y por lo que se refiere a la acústica, todavía queda mucho trabajo por hacer a nivel de normativa y concienciación en la edificación. Aquí, el concepto de confort se impone como una necesidad a tener en cuenta desde el diseño del proyecto.
Soprema trabaja para dar un servicio óptimo a todo el mercado. Las plataformas logísticas permiten entregas eficientes y rápidas, y con este propósito hemos mejorado nuestras plataformas en Coslada, Zamudio y Sant Cugat.

¿Cómo intuye la evolución del crecimiento del mercado de la impermeabilización y aislamiento en España?
El crecimiento en el mercado de la impermeabilización vendrá dado, principalmente, por la especialización, ofreciendo materiales más eficientes energéticamente y amigables con el medio ambiente y, al mismo tiempo, fáciles de instalar. En esta línea, las resinas líquidas y los aislamientos térmicos tienen una buena palanca de crecimiento.
En cuanto al aislamiento acústico, la necesidad de tener entornos saludables y confortables prima hoy en día sobre la normativa. El mercado de la rehabilitación va a seguir siendo un puntal de crecimiento, y calculamos que tardaremos unos 100 años en rehabilitar energéticamente el parque actual de viviendas en España.

¿Cuál es su opinión sobre el sector de la distribución de materiales de construcción en España?
El sector de la distribución en España está bastante organizado a través de los Grupos de Compra pero, aun así, comparado con el francés, por poner un ejemplo, es un sector todavía muy generalista y poco especializado. La crisis no ha “desatomizado” el mercado, y ha estandarizado los precios sin respetar el canal.
Se impone estructurar la distribución para conseguir una distribución segmentada y especializada que posibilite el respeto al canal con una política de precios diferenciada.

¿Qué papel tiene la distribución de materiales de construcción en los sectores de la impermeabilización y el aislamiento en el mercado?
Sin duda la distribución es imprescindible porque es la extensión comercial del fabricante, y posibilita un servicio y personalización de la compra que el fabricante no puede prestar en el mismo grado. Además, asegura la disponibilidad inmediata de los materiales durante todo el horario comercial. En este sentido, la colaboración entre el fabricante, como experto en soluciones y acompañante de proyectos, y el industrial y el distribuidor es un factor de éxito y de calidad en la construcción.


02
12/2019

Entrevista a Ignasi Salvador, CEO de la startup OGUN Construction Technologies,

Ignasi Salvador, CEO de la startup OGUN Construction Technologies

Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos por la Universidad Politécnica de Catalunya y Executive MBA por IESE Business School (Madrid), Ignasi Salvador lleva 20 años trabajando en los sectores industrial y de construcción, habiendo pasado por constructoras, y por empresas proveedoras de bienes de equipo y de materiales. Apasionado por el emprendimiento, la innovación y la digitalización, actualmente es el CEO de la startup OGUN Construction Technologies. 

“Nosotros contamos con una plataforma online de gestión colaborativa de obra que incluye también a proveedores y distribuidores”

¿Cómo nace y quién es OGUN Construction Technologies?
En el año 2015 me incorporé a Celsa Group como Director de Innovación. Obviamente una de las áreas más relevantes de mi trabajo era la transformación digital. En el 2017 surgió la idea de OGUN: una plataforma que mejorara la gestión en el mundo de la construcción mediante la conexión de los diferentes actores implicados. De todos modos, no fue hasta inicios de 2019 cuando nos decidimos junto a unos inversores privados lanzar la empresa y empezar a operar de manera totalmente independiente.

Actualmente tenemos la sede en Barcelona pues es un polo de atracción de talento muy importante en el mundo tecnológico; y estamos activos a nivel comercial en España y Reino Unido. De todos modos, los planes de expansión a medio plazo pasan por Europa y Estados Unidos, donde es más habitual encontrar ya empresas del sector construcción aportando de forma decidida por herramientas como la nuestra.

Quizás todos estos planes puedan parecer un poco acelerados, pero en realidad no lo son tanto dentro del sector builtech, que es como se llama el sector de empresas tecnológicas dentro del mundo de la construcción. Piense que en los últimos 5 años se han invertido más de 1.800 millones de dólares en empresas como la nuestra; así que los inversores ven claramente la oportunidad y se están lanzando a por ella. En nuestro caso ya hemos conseguido 2 millones de euros, y tenemos prevista una nueva ronda de financiación antes de final de año.

Y ustedes disponen de una plataforma online…
Efectivamente. Nosotros contamos con una plataforma online de gestión colaborativa de obra que incluye también a proveedores y distribuidores, y con un APP muy sencilla enfocada a compartir información de entregas entre personal de oficina y obra. El objetivo es muy sencillo: que todo el mundo sepa cuál es el estado de la obra y cuál es el estado de la cadena de suministro de materiales implicados.
Y quiero poner el foco en la sencillez de uso y en las personas porque a menudo la digitalización acaba en sistemas muy potentes, pero tan complejos de utilizar en el día a día que no acaban siendo efectivos. Las cosas tienen que ser tan intuitivas como utilizar WhatsApp o Facebook.

Mucha gente habla hoy en día de la transformación digital. ¿Nos podría aclarar exactamente en qué consiste?
La transformación digital es un proceso bastante estructurado que empieza con la captura de datos en formato digital, y termina con el desarrollo de nuevos negocios basados en nueva información generada a partir de esos datos previamente capturados. Además, es en esencia un proceso de cambio organizacional; así que es fundamental tener en cuenta el impacto sobre las diferentes personas implicadas, ya que según cómo lo enfoquemos podemos acelerar el proceso o bloquearlo completamente.

Está claro que la digitalización es el futuro del sector, pero antes de llegar tenemos que pasar por algunas fases anteriores. No podemos pretender que todo sea automático cuando todavía muchos de los procesos que hacemos todos, cada día, en nuestras empresas, están basados en registros en papel, llamadas de teléfono, etc. Antes de poder construir sistemas inteligentes que analicen los datos y nos ayuden a tomar mejores decisiones, tenemos que tener al menos esos datos registrados en una máquina. Sinceramente, siento que las ganas de transformar el sector a veces están llevando a afrontar la transformación digital por el tejado, cuando esto hay que empezarlo por abajo.

¿Y cómo se consigue?
La cadena de valor en el sector es tan larga y con tantos actores que la información no fluye como debería. Por otro lado, el contexto de trabajo y las herramientas que usan un arquitecto, un jefe de compras, un encargado, o un responsable de almacén no tienen nada que ver. Esto hace que haya demasiados puntos en los que la cadena se pueda romper.

Le pondré un ejemplo: para llegar a cobrar una factura de un cliente, cualquier almacén de materiales de construcción seguramente ha tenido que interactuar con diferentes personas dentro de esa organización: la persona que pasa el pedido, el que llama para cambiar la fecha de entrega, la persona que recepciona el material y firma el albarán, la que recibe la factura, la que la aprueba, etc. Además, muy probablemente todas estas interacciones las lleven a cabo personas diferentes dentro del almacén. Hasta aquí todo bien, pues el proceso puede ser complicado, pero seguramente exista un procedimiento más o menos claro de quién hace qué y cuáles son los documentos que lo soportan.     

Ahora bien, hay que pensar que los clientes en realidad interactúan con diferentes proveedores, y puesto que cada uno tiene su propio procedimiento, al final es muy fácil que cierta información se pierda en el camino. Y aquí es donde entramos nosotros, aportando herramientas sencillas de usar que conecten a las diferentes personas involucradas de modo que les sea más efectivo registrar y compartir la información, que seguir dependiendo del papel y las llamadas.

¿Cómo funciona el proceso creativo en una startup como OGUN?
Le pondré un ejemplo. Imagine un diseñador, un arquitecto, un programador y una persona de ventas intentado decidir qué funcionalidad debemos desarrollar dentro de 3 meses. ¿Qué puede salir de ahí? Al tener estilos muy diferentes, a veces saltan chispas, pero nadie se lo toma a nivel personal pues sabemos que es parte del proceso. Y el resultado es increíble pues la mezcla de perfiles nos ayuda a confrontar diferentes puntos de vista y siempre acabamos con una solución mucho mejor que la de cualquiera de nosotros había imaginado inicialmente.  Trabajar en un equipo con tanta diversidad es una suerte y además es muy estimulante pues siempre acabas aprendiendo cosas nuevas.

Cuéntenos cómo es el equipo y cómo están estructurados
Nuestro equipo está formado actualmente por 13 personas y la verdad es que somos un mix bastante interesante de personas con experiencias muy diferentes. ¡Tenemos 5 nacionalidades en el equipo!

¿Y su cultura empresarial?
La cultura empresarial en OGUN al ser una startup tecnológico, es probablemente muy diferente de la que se pueda ver en empresas del sector de la distribución. Piensa que todo nuestro equipo está con nosotros porque quiere, pues el sector tecnológico está creciendo mucho y no les faltan oportunidades. Nuestra cultura está basada en darle a la gente libertad para organizarse sus tareas junto con la responsabilidad que ello conlleva, fomentar que cualquier persona pueda cuestionar de forma constructiva cualquier decisión y, sobre todo, promover las ganas de aprender cada día cosas nuevas. No obstante, las preocupaciones empresariales son seguramente muy similares: escuchar y reaccionar a las necesidades de nuestros clientes, atraer y retener talento, mantener un ojo en la competencia para entender bien las dinámicas de mercado y no quedarnos atrás.

¿Finalmente, podría apuntar alguna recomendación para los distribuidores de materiales de construcción?
Tengo dos, aunque en realidad son recomendaciones para cualquiera que esté en este sector. La primera es que la transformación es inevitable y más vale ir por delante en esto. Si miran a otros sectores como el transporte, o el entretenimiento, verán cómo muchas de las empresas que no supieron adaptarse al cambio han acabado teniendo problemas. Y la segunda es que pongan al cliente en el centro de todo lo que hacen. Sé que puede sonar como un mantra, pero no hay nada más poderoso que transformar el negocio para facilitarle la vida al cliente, ya que uno de los efectos últimos de la transformación digital es que el cliente tiene mucha más capacidad para elegir lo que quiere, cómo lo quiere y cuando lo quiere.



02
12/2019

Entrevista a Ignasi Massallé, Director de Marketing y de Canal de Distribución

Ignasi Massallé,  Director de Marketing y de Canal de Distribución

Licenciado en Económicas por la Universitat Autónoma de Barcelona y MBA por ESADE, Ignasi Massallé lleva más de 25 años trabajando en el sector industrial. Entró hace 15 años en ACO Iberia, donde en la actualidad ocupa el cargo de Director de Marketing y de Canal de Distribución.

“Creemos que es fundamental que los almacenes de distribución se alíen con los fabricantes de referencia como ACO para mejorar sus espacios, pero también para incrementar sus ratios de venta”


ACO cuenta con un departamento de distribución propio. ¿Qué funciones y finalidades tiene?
En el momento que vimos que nuestros clientes dedicados a la comercialización de materiales de construcción asumían retos cada vez más complejos y tenían competencia a gran escala y online, creímos que era el momento para darles un mayor soporte y una atención diferencial en la empresa. Por esta razón, desde hace unos años empezamos a crear un departamento enfocado sólo al Canal de Distribución.
Actualmente está compuesto por 4 personas, todas ellas técnicos de producto y especialistas en punto de venta. Son capaces de atender cualquier tipo de duda o incidencia en el punto de venta o incluso en una obra concreta, pero también de plantear soluciones adecuadas para mejorar la exposición de producto de ACO en los lineales y favorecer la formación de sus vendedores.

¿Qué aporta como diferencial a la empresa tener un departamento sólo para distribuidores?
La especialización en distribución de parte de nuestro equipo permite mejorar las transacciones comunes (pedidos, entregas, recambios, cambios) y dotar a la empresa de una infraestructura óptima para dar mejor calidad al servicio técnico (asesoramiento y prescripción).

¿Qué tipo de ventajas ofrece ACO a sus distribuidores?
Creemos que es fundamental que los almacenes de distribución se alíen con los fabricantes de referencia como ACO para mejorar sus espacios, pero también para incrementar sus ratios de venta. Al estar nosotros en contacto recurrente con los almacenes, podemos definir y aportar mejoras en la definición del surtido de producto a mostrar, y darles todo el asesoramiento comercial eficaz. Esto nos permite, por ejemplo, proponer proyectos de implantación de nuestro producto en los almacenes de nuestros clientes y apoyarles a nivel de publicidad en el punto de venta.

¿Y qué consiguen con una implementación de este tipo?
La gestión del punto de venta permite presentar los productos de su almacén de distribución de una forma atractiva a sus clientes, para explicarles también mediante una mínima intervención visual, las funcionalidades diversas y beneficios de cada una de las soluciones expuestas.
Conscientes de lo que puede aportar al punto de venta una mejora en la gestión del merchandising en los lineales, ofrecemos diferentes tipos de implementación según el tamaño del espacio disponible, que incluyen expositores, cartelería y roll-up personalizados. Además, a nivel operativo, desde ACO centralizaremos su pedido y optimizaremos la rotación de las existencias en función de las ventas.

¿Las propuestas de implantación están disponibles para todos los tipos de almacenes?
Por supuesto. Las implementaciones son siempre flexibles y adaptadas a las necesidades del espacio, al público que acude a estos almacenes y a la gama de productos de preferencia por parte de nuestro cliente.

La formación sigue siendo uno de los pilares de ACO. ¿Qué tipo de formación ofrecen para los distribuidores?
Sabemos que hoy en día el usuario o profesional que va a un almacén de distribución ya ha buscado información en internet. Es preciso que las personas que atiendan al cliente final sean expertos no solo en la venta, sino también en el producto, adelantándose incluso para proponer la solución más adecuada a sus necesidades.  Por esta razón, ACO elabora anualmente un plan de formación con cursos pensados para distribuidores, instaladores y profesionales del sector. Los cursos van a cargo del Departamento Técnico y del Departamento de Prescripción de ACO Iberia, y se desarrollan tanto en Madrid como en Barcelona. También disponemos de una exposición técnica con todas nuestras soluciones para que nuestros clientes y distribuidores conozcan en detalle el funcionamiento de nuestros productos.

Uno de los servicios más técnicos y especializados de su empresa es ACO Service. Desde fuera se ve como un espacio de atención al cliente mucho más técnico y especializado. ¿En qué consiste?
En ACO Service nos ocupamos de dar cobertura de atención al cliente, comercial y de formación en los productos más complejos que fabrica ACO, como son los separadores de grasas e hidrocarburos y las estaciones de bombeo o de aguas residuales. Nuestro departamento de ACO Service se encarga de prescribir, de asesorar, de poner en marcha estos sistemas y de mantenerlos en buen funcionamiento.

El uso de las nuevas tecnologías está haciendo cambiar la forma de trabajar, consultar información, hacer pedidos… ¿Cómo asume ACO este reto?
La digitalización de las empresas es un camino irreversible y desde luego necesario para poder aprovechar todos los recursos que las tecnologías ofrecen. No se trata simplemente de vender online, sino de crear un sistema de atención al cliente que permita facilitar las transacciones en nuestro canal de distribución. Desde hace dos años, ACO ha trasladado todo su catálogo a su página web y ha creado un área reservada online en el que nuestros clientes pueden realizar pedidos online. Pero vamos más allá, como soporte adicional a la atención al cliente, contamos con un chat online en el que podemos resolver en tiempo real las dudas que puedan surgir a tus consultas y hemos dotado la web de multitud de recursos para formarse, webinars, para descargar documentación necesaria para realizar sus presupuestos.

“Es preciso que las personas que atiendan al cliente final sean expertos no solo en la venta, sino también en el producto, adelantándose incluso para proponer la solución más adecuada a sus necesidades”





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