Notícias de opinión

21
05/2020

Disfruta vendiendo con el Neuromarketing de Fernando Salinero

Opinión

Ponente en la 6ª Jornada L’informatiu celebrada el año pasado, hemos querido recuperar esta brillante intervención sobre la importancia de la venta ante el cliente, en un momento donde parece que todo lo domina el on-line.

¿A quién no le gusta captar la atención de sus oyentes y provocar interés con lo que dice?

No volverás a ver la comunicación ni la venta de la misma forma.

¡Disfruta de esta intervención!


14
05/2020

On-line, sí; pero ¿cómo?

Opinión

Un medio de comunicación sectorial ha publicado hace unos días que el comercio electrónico en la construcción ha pasado durante estos días de emergencia sanitaria por el Covid-19 de ser una asignatura pendiente, a convertirse en la única vía para mantener el negocio. En mi opinión un poco exagerado.

Primero hay que poner en contexto a nuestro sector. La pregunta obligada es analizar si el almacén generalista de materiales de construcción es un tipo de negocio susceptible de poder aplicar la venta on-line atendiendo a su tamaño y a su tipo de cliente. Hay que tener en cuenta que el almacén generalista tiene dos tipos de cliente: el profesional y el particular, y que cada uno de ellos requiere de estrategias diferentes en cuanto a precios, servicios, etc., teniendo en cuenta, además, que en líneas generales el mayor volumen de la facturación de un almacén corresponde al cliente profesional. Y es, precisamente, en este tipo de clientes donde la venta on-line todavía no ha entrado con fuerza en ningún operador.

Partiendo de esta realidad hay que tener en cuenta, también, que una venta on-line potente y con garantías de éxito supone una inversión muy importante en recursos económicos, y también hacen falta unos conocimientos muy concretos de esta nueva herramienta tecnológica en cuanto a software, posicionamientos, estrategias, pricing etc.).

En este contexto, pues, una buena opción es la desarrollada por el Grup Gamma, pionero en la venta on-line en nuestro sector desde el año 2005, y recientemente también por el Grupo BigMat, que ofrecen un e-commerce para que todos los asociados del grupo puedan realizar ventas on-line a través de sus propias páginas web. Tengo que añadir que este e-commerce solo puede ser viable y con garantías de éxito si se desarrolla por una Central de Compras y Servicios con marca de canal, y que iniciativas como esta demuestran que no todos los grupos son iguales.

Creo que es muy importante también, señalar que en el fondo un almacén generalista de materiales de construcción es un negocio de proximidad y, como tal, tiene que apostar también por valores diferenciales como son la calidad de sus productos y, sobre todo, el trato con los clientes, que posiblemente conozcan de toda la vida y saben qué buscan.

Pero todo esto sin olvidar posicionarse con una buena estrategia omnicanal en su área de influencia. Sería absurdo por mi parte negar ahora que la venta on-line no tiene futuro, pero soy un firme defensor de los valores del comercio tradicional, y pienso que el almacén tiene el perfil clásico de una empresa con unas raíces muy profundas en su territorio y, por tanto, muy próximo a sus clientes. Pero, insisto, sin olvidar nunca una clara estrategia omnicanal y de posicionamiento en la red, que es el primer “lugar” donde el consumidor hace las primeras búsquedas para la toma de decisiones.


07
05/2020

La importancia del concepto de proximidad del almacén de materiales de construcción

Opinión


29
04/2020

ORIOL AMAT - “Medidas económicas y empresariales en tiempo de coronavirus”

Opinión

Las crisis económicas normalmente se producen a causa de una burbuja especulativa, como ocurrió en 2008 o en 1929. Pero, en algunas ocasiones, se producen por un hecho inesperado como puede ser el coronavirus o la gripe española de 1917.

Una vez estalla la crisis económica, es imprescindible actuar de manera rápida y contundente rescatando la economía para evitar una espiral de cierres de empresas y de incremento del paro. En estos casos, el papel del Gobierno es fundamental y para evitar males mayores es preciso que los gobiernos:

· Subvencionen de manera inmediata y a fondo perdido las empresas afectadas (sobre todo pymes y autónomos) y las personas más vulnerables. En parte, esto ya se está realizando con los ERTES, pero se necesitan muchas más ayudas y para muchas más personas.

· También hace falta que las ayudas de liquidez (préstamos y avales) lleguen rápidamente y sin demasiada burocracia. Los préstamos ICO, por ejemplo, van en esta dirección, pero se necesitan más fondos y más rapidez.

Si esto se hace sin perder tiempo, la economía puede recuperarse más rápidamente. Si no se toman estas medidas, puede pasar como en el año 2008 en el que paro pasó del 8% de 2007 al 26% de 2013. Estas medidas, sin duda, incrementan la deuda pública. Por lo tanto, hay que recuperarlo mejorando la eficiencia de la Administración. Y como esto no será suficiente, habrá que subir los impuestos, pero es un mal menor comparado con lo que se pierde si no se actúa de manera contundente. Más vale rescatar la economía durante un periodo corto que no pagar subsidios durante muchos años. Si las autoridades lo hacen bien, aprenden de las mejores prácticas internacionales; y rescatan la economía durante unos meses, la crisis económica será menos profunda y más corta.

Y desde el punto de vista de las empresas hay medidas que pueden ayudar a amortiguar la caída:

· Priorizar la salud y el bienestar de trabajadores y clientes. Si en momentos difíciles se apuesta por el equipo humano, se puede conseguir más compromiso a largo plazo. Hay que asegurar que el equipo está motivado y preparado para los cambios que se pueden producir. En situaciones de crisis, más que nunca, las empresas tienen que priorizar las medidas para la retención del talento.

· Asegurar la liquidez renegociando los plazos de pago y contratando líneas de crédito bancario, siendo aconsejable que, en este caso, los fondos propios estén en torno a un 40% de todo el balance. En algunos casos, quizás, habrá que anticipar el pago a los proveedores para evitar un posible cierre.

· Asegurar los suministros diversificando los proveedores.

· Revisar la cadena de suministro para asegurar que los almacenes, los aprovisionamientos, la logística, la comercialización y la administración pueden seguir funcionando en entornos de crisis.

· Si hay confinamientos, hay que reorganizar los procesos para poder trabajar en remoto y poder ofrecer más y mejores servicios online a los clientes.

También hay medidas para aprovechar las oportunidades del momento:

· Si se dispone de liquidez que no se necesitará en los próximos años, puede ser un buen momento para hacer compras de acciones, de inmuebles u otros bienes. Por ejemplo, hay inmuebles y acciones de empresas sólidas y de sectores con futuro que bajan más allá de lo que sería razonable. 

· También se pueden hacer buenas adquisiciones de empresas para potenciar el crecimiento. 

· Aprovechar los precios bajos para comprar productos o servicios que se necesitarán más adelante.

· Se puede apostar por nuevas líneas de negocio, innovando con productos o servicios que satisfacen nuevas necesidades.

· Si ya se dispone de servicios online se puede aumentar su promoción para incrementar los ingresos. Por poner un ejemplo, podemos recordar el caso de la empresa china de cosméticos Lin Qingxuan que el pasado mes de enero y febrero se vio obligada a cerrar el 40% de sus tiendas durante la crisis del coronavirus, incluidas todas las de Wuhan. Una de las medidas que tomó fue reconvertir a más de 100 asesores de belleza de les tiendas cerradas en influencers en las redes sociales como WeChat para impulsar las ventas online. El resultado fue un fuerte aumento de las ventas. Así en Wuhan, con las tiendas cerradas las ventas lograron un crecimiento del 200% en comparación con las ventas del año anterior. Y varias cadenas de restaurantes han compensado el cierre con el lanzamiento de nuevos productos para vender online y así aprovechan el aumento de la demanda de este segmento. En nuestro país, hay empresas que ante la caída de la demanda de sus productos se han puesto a producir o comercializar productos que ahora tienen mucha demanda (mascarillas, respiradores, etc.).

· Se pueden descubrir nuevas formas de funcionar más sostenibles (teletrabajo...).

Otro factor que puede ser determinante para salir antes de una crisis es la solidaridad en todas direcciones. Esto quiere decir con el equipo humano que hay en la empresa y con el resto de partes interesadas (clientes, proveedores, accionistas, sociedad...) y con cualquier persona a la que podemos ayudar. Y cuando la crisis pasa, hay que aprender las lecciones de los errores de evaluación de los riesgos, de planificación y de gestión de la crisis. Y trabajar más por el bienestar global, fortaleciendo el sistema sanitario, la ciencia... y cuidando más las personas y el planeta.


23
04/2020

Breve reflexión sobre el espíritu del almacén de materiales de construcción

Opinión



14
04/2020

Breve reflexión sobre el confinamiento

Opinión


28
02/2020

Los almacenes de materiales se mantienen expectantes

Opinión

Cuantas veces entre todos discutíamos acerca de la situación actual de nuestro sector. Que si la reforma, que si la obra nueva, que si la recuperación económica… y resulta que es un virus el que ha trastocado todos los planes de recuperación. Y no solo eso, sino que nos ha sumido de lleno en una incertidumbre de alcance todavía desconocido. En estos momentos, nos encontramos delante de dos problemas muy graves que hay que solucionar por este orden: primero el sanitario y después el económico. La situación actual genera una gran preocupación por la incertidumbre de los efectos de la contingencia sanitaria, y también por la incertidumbre de todos los costes que repercutirán en nuestra economía.

Hoy, y por lo que respecta a los almacenes de materiales de construcción, no tenemos datos estadísticos de los que permanecen abiertos y de los que de momento tienen cerrados sus puntos de venta. En la zona concreta de Catalunya disponemos de más datos por razones de proximidad geográfica con nuestras oficinas y podemos constatar que, a fecha de hoy, de los 120 almacenes más importantes por su volumen de facturación, aproximadamente un 60% permanecen abiertos en horario restringido de mañana, y todos sin excepción mantienen cerradas sus exposiciones. Solo atienden al cliente profesional.

Lógicamente estas cifras varían cada día, y en función de cómo se precipiten los acontecimientos puede incrementarse el número de cierres temporales. Para muchas empresas la situación económica es ya de por sí muy difícil, pero el sentido común indica que la situación sanitaria también es lo suficientemente grave como para extremar muchísimo las precauciones y no descartar ningún escenario.

En estos momentos toca luchar en el frente sanitario, y después tocará hacerlo en el económico. Y es entonces cuando el gobierno tendrá que ayudar a las empresas para salir de la situación creada. Creo que esta crisis, a diferencia de la del 2008, tiene unas raíces y consecuencias distintas. Entonces, con la crisis bancaria y con toda la porquería de los activos financieros, la salida de la crisis fue mucho más lenta. Ahora, con esta crisis, si conseguimos mantener el tejido empresarial vivo nos podremos recuperar mucho más rápido. Pero para ello será imprescindible llegar a un consenso entre los distintos países de la eurozona e impulsar políticas  en forma de ayudas directas (dinero) a todo el tejido empresarial. Y lo más rápido posible.


28
02/2020

La situación de confinamiento puede prorrogarse

Opinión

Nos encontramos ante una situación crítica e impredecible, y no lo son menos las decisiones que la acompañan y que pueden contribuir a agravar o solucionar el problema. Partiendo de esta premisa, y es una opinión muy personal, tengo la sensación de que, si desde el punto de vista sanitario hubiésemos sido más estrictos, la economía no estaría sufriendo tanto. Aquí hay que reconocer que se han cometido errores muy importantes en la evaluación del riesgo, y que ha sucedido además cuando teníamos los antecedentes de China e Italia.

Dicho esto, la pregunta es cómo se enfrenta el almacén de materiales de construcción a esta situación. Evidentemente dependerá, en buena medida, de la solidez de su economía y de las ayudas que el Gobierno de España ponga sobre la mesa. Unas ayudas que son vitales para mantener el tejido empresarial vivo. Y esperemos que, aunque tarde, lleguen.

Los almacenes de materiales de construcción ya sufrimos de una manera muy particular la crisis del 2008 y salimos de ella. La experiencia de entonces nos puede servir para la toma de decisiones y para valorar mejor las fuerzas y las estrategias en estos momentos.

Ahora toca ser muy realistas y saber que tenemos que prepararnos para una travesía que todo apunta que puede durar como poco 2 o quizá 3 meses. De hecho, se empieza a filtrar en distintos medios que el Gobierno prorrogará el confinamiento hasta el 27 de abril. La situación no es fácil, pero quiero lanzar un mensaje de optimismo y, ante todo, pienso que es bueno que el sector se mantenga ahora más unido que nunca. También puede ser buena la comunicación entre los almacenes y puede servir para aprovechar la experiencia de cada uno en beneficio de todos. Como dijo Warren Buffett, considerado uno de los más grandes inversores en el mundo, “es bueno aprender de la propia experiencia, pero también de la de otros”.

Una semana más, es una semana menos.


28
01/2020

"El camino no es fácil, pero es pòsible"

Opinión

En este número comunico el comienzo del proceso de la transformación digital de nuestra revista L’informatiu. Escribo que el camino de la transformación digital es largo y complejo, y que no es fácil. No se trata simplemente de diseñar una revista digital con unos cuantos BANNERS de publicidad, se trata de cambiar el modelo de negocio. De igual manera se expresa la directora general de Propamsa, Celia Pérez, cuando afirma con rotundidad que “La distribución de materiales de construcción sigue inmersa en una profunda actualización de su modelo de negocio”. No puedo estar más de acuerdo. Esta es la realidad.

Siempre hemos alertado de la competencia que suponen las grandes superficies, del problema de los márgenes en los precios, de la excesiva atomización y poca concentración del sector, etc., pero en el fondo lo que subyace es que el modelo de negocio de nuestra distribución esta cambiando. ¿Hacia dónde? Esta es una muy buena pregunta. No lo sé. Analizando la situación del sector puedo intuir que hay algunos aspectos que parecen incuestionables. Uno de ellos tiene relación directa con las Centrales de Compra y Servicios.

Creo que ha llegado el momento de trazar estrategias encaminadas directamente a conseguir la máxima verticalización posible en la gestión de las Centrales de Compra, y que los socios tienen que estar alineados con la estrategia y cumplir unos mínimos de requisitos. Así, se podrá hacer frente mucho mejor al nuevo modelo de negocio. Piensen que la verticalización es uno de los buques insignia en la gestión del modelo de negocio de las grandes superficies.

Hace aproximadamente año y medio, llegó a mis manos un mail enviado por un Grupo de Compras con muchos socios, como cuatrocientos o así, y que no tiene marca de canal, donde el discurso de captación era, y cito textualmente el siguiente: “No tenemos obligaciones, es decir que los proveedores y servicios que prestamos los escoges tú”. Esto no sé si esta bien o mal; no soy juez ni parte, pero desde luego este camino no es el futuro. Y menos para los almacenes distribuidores de tamaño pequeño e incluso mediano. Insisto, o intentamos buscar las máximas sinergias entre todos, o el futuro será mucho más complicado. Sin duda.


18
12/2019

“A tener muy en cuenta en el futuro”

Opinión

24 almacenes repartidos por España. Esta es, de momento, la carta de presentación de Bricomart después de la apertura el pasado mes de noviembre de los 7.800m2 del nuevo almacén de Lleida. Tuve ocasión de asistir al acto de inauguración y lo primero que me sorprendió fue el tamaño. Me explicaré. Siempre había pensado la manera en cómo las grandes superficies podrían resolver su entrada en zonas relativamente poco pobladas, si las comparamos con las grandes capitales y sus áreas de influencia y, por tanto, en qué modelo de formato se implantarían. Visto lo visto en Lleida, parece que su formato es el de siempre en todas partes. De hecho, al preguntarle a un responsable de Bricomart por esta circunstancia, me sorprendió su respuesta al afirmar que “nosotros no sabemos implantar formatos pequeños”. Toda una declaración de intenciones y una demostración de fuerza a tener en cuenta. Una demostración que se nota en la gran variedad de artículos de una misma familia de producto, y también en la gran cantidad de artículos de muy baja rotación en los lineales.
    
Por otro lado, también a mediados del pasado mes de noviembre, Leroy Merlin abría en Sabadell un nuevo punto de venta con una superficie total de venta de 2.500 m2 con el formato PRO, un formato pensado exclusivamente para el profesional. De todas formas, yo siempre he alertado de que la gran amenaza es Bricormat, evidentemente teniendo en cuenta también a todos los demás actores. Según fuentes de Bricomart, la apuesta de Leroy en el formato PRO es de momento un banco de pruebas. Veremos el alcance de futuro que tendrá este formato, pero hay que estar alerta. Lo interesante de todo esto es que las dos marcas pertenecen al mismo Grupo. Con esta reflexión podemos intuir fácilmente que la apuesta del Grupo ADEO en España no ha hecho más que comenzar.

Pronto abrirá un nuevo Bricomart en la localidad barcelonesa de Badalona, y comentándolo con los responsables de almacenes de la zona me decían que el problema no vendrá tanto por la posible pérdida de clientes, sino que el problema “nos afectará directamente en nuestros márgenes”.

Como recordaran, el artículo de Opinión de la última edición de L’informatiu terminaba diciendo que “nosotros no seremos ni tenemos que actuar como una gran superficie. Tenemos y debemos de conocer y poner en “valor” nuestros valores”. Valores como el trato, el servicio y la especialización, aspecto este último a tener muy en cuenta en el futuro como posible alternativa al modelo generalista tradicional de distribución de materiales de construcción.



10
10/2019

¿Qué pasará con el comercio tradicional respecto al comercio electrónico?

Opinión

¿Cómo puede salvarse el comercio tradicional del imparable crecimiento del comercio electrónico?La realidad asusta y la preocupación del comercio minorista va en aumento, no solo del pequeño comercio, sino también de las grandes cadenas. La situación en Estados Unidos es alarmante, pero afortunadamente la situación del comercio minorista en Europa en general y, en España en particular, el proceso está siendo mucho menos alarmante. La pregunta es si aquí también acabara pasando lo mismo, y más concretamente en nuestro sector de la distribución de materiales de construcción. Yo creo que no por dos razones importantes: la larga tradición y muy arraigada de nuestro comercio tradicional en la sociedad, y la falta de tradición de las grandes superficies. 

Pero una cosa esta clara. Es indiscutible la existencia de un nuevo escenario de hábitos de consumo, cambios sociales y tecnológicos, al que no cabe darle la espalda. Pensar que un modelo de comercio, concebido hace décadas, puede adaptarse a este nuevo entorno sin ningún ajuste, resulta ingenuo. Y más teniendo en cuenta el horizonte de los nuevos consumidores que se incorporaran de pleno dentro de unos 10 años al entorno del comercio (los que ahora tienen más o menos 10 o 12 añitos).

La pregunta sería cómo puede competir un pequeño negocio en esta situación. Insisto nuevamente en que los consumidores españoles siguen prefiriendo la tienda física y aunque creo que no va a desaparecer, si que debe reinventarse, convirtiéndose en un lugar donde ocurran cosas, un lugar donde el cliente tenga una experiencia de compra distinta, y para ello es necesario formarse e invertir en adaptarse al cliente. Esta adaptación será el punto de inflexión que puede determinar el futuro de muchos establecimientos. 

Hay muchos gurus que nos hablan de cómo será el comercio del futuro, que si la omnicanalidad, que si la multicanalidad, que si todo se va a digitalizar, etc. Todo esto está muy bien, pero creo que de una vez por todas tenemos que centrar nuestro discurso en nuestra realidad, y dependiendo de tu producto y, sobretodo de tu ubicación geográfica o de tu tipo de cliente, centrar tus objetivos para captar y fidelizar a nuestros clientes estableciendo una estrategia de omnicanalidad para poder integrar perfectamente tanto tu presencia on y offline. 

Se tratará, en definitiva, de combinar la cercanía, el asesoramiento y la experiencia de compra, con las ventajas de poder acceder al cliente, también a través de Internet, y será definitivo que él pueda relacionarse contigo desde el canal en que se encuentre.

Nosotros no seremos ni tenemos que actuar como una gran superficie. Tenemos y debemos conocer y poner en “valor” nuestros valores.


29
07/2019

La importancia del punto de venta será esencial

Opinión

Siempre he defendido la importancia que tendrá el punto de venta en la estrategia de futuro de la distribución de materiales de construcción. También estoy convencido de que a pesar de todo el crecimiento que está experimentando la venta on-line, la tienda seguirá siendo la columna vertebral donde comunicamos la marca y es el nexo de relación con los clientes.

No sé cómo va a evolucionar la venta on-line en general, y más concretamente en nuestro sector en particular, pero quiero pensar que, precisamente, en nuestro sector, la relación con el cliente seguirá siendo muy importante y que la tienda física como un espacio de relación con él será vital para el futuro del negocio.

En este contexto, los almacenes distribuidores que no cuiden el punto de venta lo tendrán muy difícil para entrar en la lucha por conquistar el mercado de la reforma. Es obvio. Solamente hay que ver los pasos que están haciendo en este sentido marcas como Leroy Merlin, por poner solo un ejemplo.

El punto de venta es uno de los lugares más importantes de la cadena de comercialización. Se trata del lugar en el que se toman la mayoría de decisiones de compra, y varios estudios demuestran que más de la mitad de los consumidores (el 55%) modifica su elección de compra en el punto de venta.

Hay muchos aspectos que hay que cuidar en el punto de venta, pero para los almacenes de materiales de construcción quizá uno de los más importantes es la colocación del producto en el lineal del establecimiento. Solamente tenemos que pensar como compradores y nos daremos cuenta fácilmente de que, si la acción en el punto de venta es la correcta, nuestra experiencia será inolvidable.

En este escenario, y una vez más, el papel de los grupos de compra será esencial. Sobre todo, pensando en los almacenes distribuidores de tamaño pequeño o mediano. A nivel nacional, los grandes grupos con marca de canal como Gamma, BigMat o BdB ya se han dado cuenta de la importancia del punto de venta y están enfocando claramente su estrategia en la potenciación de estos espacios. Tenemos que pensar que la competencia no viene solamente de las grandes superficies, también viene del almacén como el nuestro que se encuentra a pocos kilómetros y, en este contexto, tenemos que intentar convertirnos en la referencia de nuestra zona. Y un punto de venta bonito (si me permiten la expresión) ayudará enormemente a conseguir este objetivo.


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