Jordi Diaz, Director Comercial de GECOL Francia.

Al hilo de las cartas que vas publicando de diferentes propietarios “anónimos”, te comparto mi opinión en base a mi conocimiento de la distribución y la experiencia de lo que sucede en Francia.

Se puede leer entre líneas que existe un miedo, que no saben por dónde “tirar” y que la incerteza del futuro es cada vez mayor ante la expansión de los grandes actores. En la última publicación, la fórmula que proponían era bien curiosa, pero difícil de llevar a cabo.

Es correcto que exista una gran preocupación por la actividad, crecimiento y expansión de los grandes actores de la distribución en España. Esta preocupación se convierte en un respeto inquietante que al final deriva en un miedo a la perdida de negocio, de clientes, de rentabilidad, etc., y de la propia capacidad del almacén tradicional generalista que ve como peligra la viabilidad de su negocio. La clave no está, en ningún modo, en ser conformistas y esperar a un desenlace que simplemente se demora a costa de reducir la actividad, de jubilar trabajadores, o simplemente de ir ajustando el margen y la perdida de beneficio; esto al final es la crónica de una muerte anunciada mediante una “agonía controlada”.

Existe una clave para superar los embates de los grandes actores y es clara: profesionalizar el equipo y adaptar la oferta en los productos más técnicos y de valor, dar soluciones constructivas de alto nivel al constructor y, sobre todo, huir de intentar estar en precios inferiores o querer vender a precios más económicos los mismos artículos; porque esta guerra siempre se va a perder.

Un ejemplo lo tenemos en Francia, donde conviven perfectamente las grandes superficies con los grupos de compra y con los almacenes independientes, sean estos especialistas, multi especialistas o generalistas. Existe un mercado para todos y los clientes finales escogen cual formato se adapta más a sus necesidades. Ahora bien, esta convivencia va ligada a estar ubicado donde hay mercado, donde hay demanda, y donde existen clientes y oportunidades de venta. No hay almacenes generalistas independientes, por ejemplo, al lado de una gran superficie que tiene controlado el mercado y no hay “espacio para otros”. La inteligencia de saber dónde estar, contra quién debes luchar, y qué mercado y oportunidades existen, es clave, y a esto se le llama estudio de mercado. 

Tal vez, con el crecimiento de estos grandes actores en España, recordemos que es un país que mantiene una gran atomización de almacenes y muchos de ellos son familiares generalistas de tamaño pequeño o medio, se debe producir y, de hecho, ya se está ya produciendo, un reordenamiento de la oferta y también de las necesidades de los clientes finales, sean estos profesionales, reformistas o el crecimiento del auto bricolaje (muy extendido en otros países). La fórmula para sobrevivir del almacén de construcción (sea un independiente o forme parte de un grupo de compras) está en analizar su mercado y entorno, para estudiar si realmente tiene viabilidad al medio y largo plazo.  No hay otra opción que reinventarse e ir al modelo de negocio más profesional, más técnico y de valor, sea generalista, especialista o multi especialista. En Francia esta ha sido la formula y funciona.

Los tres artículos publicados anteriormente sobre las grandes superficies:

“El retail es cuestión de imagen y publicidad”

"Unidos por el futuro del sector: Reflexión sobre el impacto de las grandes superficies"

"Puede parecer una pequeña revolución, pero podría funcionar"