On-line, sí; pero ¿cómo?
Opinión
Un medio de comunicación sectorial ha publicado hace unos días que el comercio electrónico en la construcción ha pasado durante estos días de emergencia sanitaria por el Covid-19 de ser una asignatura pendiente, a convertirse en la única vía para mantener el negocio. En mi opinión un poco exagerado.
Primero hay que poner en contexto a nuestro sector. La pregunta obligada es analizar si el almacén generalista de materiales de construcción es un tipo de negocio susceptible de poder aplicar la venta on-line atendiendo a su tamaño y a su tipo de cliente. Hay que tener en cuenta que el almacén generalista tiene dos tipos de cliente: el profesional y el particular, y que cada uno de ellos requiere de estrategias diferentes en cuanto a precios, servicios, etc., teniendo en cuenta, además, que en líneas generales el mayor volumen de la facturación de un almacén corresponde al cliente profesional. Y es, precisamente, en este tipo de clientes donde la venta on-line todavía no ha entrado con fuerza en ningún operador.
Partiendo de esta realidad hay que tener en cuenta, también, que una venta on-line potente y con garantías de éxito supone una inversión muy importante en recursos económicos, y también hacen falta unos conocimientos muy concretos de esta nueva herramienta tecnológica en cuanto a software, posicionamientos, estrategias, pricing etc.).
En este contexto, pues, una buena opción es la desarrollada por el Grup Gamma, pionero en la venta on-line en nuestro sector desde el año 2005, y recientemente también por el Grupo BigMat, que ofrecen un e-commerce para que todos los asociados del grupo puedan realizar ventas on-line a través de sus propias páginas web. Tengo que añadir que este e-commerce solo puede ser viable y con garantías de éxito si se desarrolla por una Central de Compras y Servicios con marca de canal, y que iniciativas como esta demuestran que no todos los grupos son iguales.
Creo que es muy importante también, señalar que en el fondo un almacén generalista de materiales de construcción es un negocio de proximidad y, como tal, tiene que apostar también por valores diferenciales como son la calidad de sus productos y, sobre todo, el trato con los clientes, que posiblemente conozcan de toda la vida y saben qué buscan.
Pero todo esto sin olvidar posicionarse con una buena estrategia omnicanal en su área de influencia. Sería absurdo por mi parte negar ahora que la venta on-line no tiene futuro, pero soy un firme defensor de los valores del comercio tradicional, y pienso que el almacén tiene el perfil clásico de una empresa con unas raíces muy profundas en su territorio y, por tanto, muy próximo a sus clientes. Pero, insisto, sin olvidar nunca una clara estrategia omnicanal y de posicionamiento en la red, que es el primer “lugar” donde el consumidor hace las primeras búsquedas para la toma de decisiones.
